V moderním světě je jednou z nejúčinnějších forem podnikání B2B. Co je to business to business a jaké marketingové nástroje se v tomto segmentu používají? Pojďme si o tom promluvit v tomto článku.
B2B koncept
Pojem B2B neboli business to business znamená způsob podnikání, při kterém je výrobek nebo služba prodávána právnické osobě, nikoli běžnému spotřebiteli. O koupi v tomto případě rozhoduje skupina lidí zvaná B2B centrum a výběr kupujícího je založen na racionálních motivech – rozvíjet vlastní podnikání. To je základní rozdíl mezi B2B a B2C, což je další způsob podnikání.
Různé světy prodeje B2B a B2C
Bez pochopení jasných rozdílů mezi B2C a B2B (tržištěm) je nemožné je efektivně řídit. Toto jsou různé vesmíry, různé metody a různé výsledky.
V B2C jsou všechny akce zaměřeny na soukromou osobu, tedy běžného spotřebitele, který je připraven si něco koupit. Důležitou roli v tom samozřejmě hraje reklama. Vybízí lidi k nakupování. Pod jeho vlivem chodíme nakupovat pro zábavu, zlepšení nálady nebo společenské potvrzení.postavení. Pracujeme, abychom si něco koupili, ať už je to jídlo, oblečení nebo luxusní zboží.
V segmentu B2B je klientem právnická osoba, neexistuje tedy pojem „požitek z nákupu“a cíle jsou stanoveny výhradně racionálně – další zisk.
Zcela odlišné motivy ovlivňují nákup produktu nebo služby v těchto segmentech. B2C se vyznačuje používáním masové reklamy, velkou roli hraje značka, která kupujícímu otevírá určitý status, za který je připraven přeplatit. Móda, značka a osobní přístup neovlivňují B2B sféru. Co je úspora - kupující rozumí, protože na tom přímo závisí jeho zisk. Je pro něj výhodnější koupit produkt, jehož náklady nezahrnují náklady na reklamu a marketing.
B-zákazníci na rozdíl od C-zákazníků často předčí prodejce v kompetencích, navíc většinou dobře znají vnitřek trhu, protože pracují s jedním typem produktu, pořádají výběrová řízení a hledají co nejvýhodnější podmínky. Reklama nebo branding pro ně budou prostě neúčinné, B2B marketing je mnohem složitější, speciální koncept a technologie pro prodej kupujícím, kteří „mají všechno“. Zvažte to podrobněji.
Důvěra v B2B marketing
Jak ukázat svou převahu nad konkurencí a dokázat dodavateli, že vám stojí za to obchodovat? V oblasti B2B, co je důvěra, velmi dobře chápou, získat ji a neztratit ji je jednou z hlavních cest, jak vyhrát výběrové řízení. Takhledělat?
Především nedávejte prázdné sliby ve snaze odlišit se od podobných firem. Riziko selhání ospravedlnění je příliš vysoké, což znamená poškození vlastní pověsti.
Zadruhé, otevřená „kuchyně“prodávající společnosti může přispět k důvěře mezi společnostmi. Ukažte klientovi strukturu, výrobu, zaměstnance, kteří budou na projektu pracovat. Čím jasnější a dostupnější tyto informace budou, tím vyšší bude úroveň důvěry ve vztahu k vám.
Za třetí, nevylučujte B2B recenze o vaší společnosti, samozřejmě, pokud je každé pozitivní prohlášení doplněno telefonním číslem spokojeného zákazníka.
Nezapomeňte podložit vyjednávání případových studií skutečnými příklady projektů, které jste úspěšně dokončili, a fiktivními situacemi, abyste ukázali, co jste připraveni zvládnout v případě nepředvídaných okolností.
Žádné B2B tržiště se neobejde bez listinných důkazů, takže si nezapomeňte připravit licence, certifikáty, patenty a další potřebné dokumenty.
A co je nejdůležitější, prokázat ekonomický přínos pro kupujícího.
Jak získat náhradu?
Abyste dosáhli návratnosti, musíte zákazníkovi zdůvodnit jeho přínos z nákupu vašeho produktu. Řekněme, že vaše firma poskytuje školení a školí různé zaměstnance v PowerPointu. Chcete-li ospravedlnit ekonomický přínos klienta, musíte zjistit:
- Kolik zaměstnanců bude proškoleno v PowerPointu a jak dlouhoutratit za práci v programu týdně.
- Průměrné hodinové náklady na tohoto zaměstnance.
Na základě zpětné vazby od předchozích klientů víme, že doba prezentace se po školení zkrátí na polovinu. Číslo samozřejmě musí být upřímné.
Výhodu kupujícího a cenu služby vypočítáme:
- cena za hodinu práce – X;
- počet hodin týdně – Y;
- po tréninku – Y/2.
Ukazuje se úspora: XY/24 (počet týdnů v měsíci)počet vyškolených pracovníků. Toto číslo může být cenou za vaše služby.
Nezapomeňte si poznamenat, za kolik měsíců se tato investice zákazníkovi vrátí.
Trasy B2B
Tento příklad ukazuje jednu z oblastí B2B – poskytování služeb a asistenci při podnikání. Navíc tyto služby mohou být zcela odlišné, od úklidu prostor až po audit.
Klasické formy business to business jsou také velkoobchodní a komplexní prodej kupujícím nebo naše vlastní dealerská síť, firemní a vládní zakázky, výběrová řízení.
B2B výhody
Co je to „obtíže v podnikání pro podnikání“, je pochopitelné – jde o přímou závislost na zákaznících a riziko jejich ztráty, nízkou marginalitu. Svědčí o tom recenze profesionálních manažerů. Nyní si promluvme o výhodách tohoto formuláře.
- B2B není tak konkurenceschopný jako B2C;
- žádné velké marketingové náklady, protože spolupráce je osobnějšíjednání a práce prodejce;
- spousta zasvěcených informací, které pomohou zvýšit zisky.
A nakonec. B2B je oblast aktivního prodeje. Čím více budete jednat, tím dříve si vytvoříte základnu svých zákazníků a tím dříve začnete vydělávat.
