Co ovlivňuje rozhodování každého člověka? Jak často lidé kupují věci, které jsou pro ně naprosto zbytečné? A nejdůležitější otázkou je proč? Koho zajímají odpovědi, jistě se s takovým pojmem jako spoušť seznámí. V různých oblastech má různé významy. Nyní však mluvíme o metodě ovlivňování publika.
Vysvětlení pojmu
Spouštěče v marketingu jsou speciální psychologické techniky, které motivují lidi k určité akci právě tady a v tuto chvíli.
Tento druh vlivu lze generovat prostřednictvím internetu, tištěných médií, běžných bannerových reklam, které vidíte v každém městě, a mnoha dalších zdrojů. Hlavní je, že lidé na takové nápisy skutečně reagují přesně tak, jak to výrobci zamýšleli. V marketingu nejsou spouštěče jen součástí reklamy, ale skutečně promyšlenými a osvědčenými psychologickými metodami ovlivňování lidí.
Jak fungují a jak se vyhnout další pasti, se můžete naučit z navrhovaného materiálu.
Obecné informace
V marketinguspoušť je specifická zpráva, která psychologicky povzbuzuje klienta k určité akci. Samotné slovo je vypůjčeno z angličtiny a překládá se jako „spouštěč“nebo „provokace“. Jinými slovy, v marketingu není spouštěč nic jiného než impuls, druh výzvy.
Ti, kteří skutečně chápou rysy tohoto konceptu, je používají jako provokaci pro publikum k provedení určité akce. Například k nákupu toustovače a dalších položek, které absolutně nepotřebujete.
Tento princip je samozřejmě velmi žádaný nejen v marketingu, ale také v podnikání. I když samotný pojem „spouštěč“odkazuje především na psychologii. V této oblasti to znamená instinktivní reakci člověka na vznikající podnět.
Když jste například stáli ve frontě u pokladny, najednou se zdálky ozvala melodie známé písně. Na tomto pozadí jste byli emotivní, vzpomínali na staré časy a dokonce jste propukli v pláč. Ale ve skutečnosti je to jen obyčejná písnička. V této situaci je to hudba, která funguje jako spouštěč. Takových provokujících faktorů může být mnoho.
Přiřazení spouštěčů
V jádru tento koncept znamená prostředek manipulace. Pokud člověk jasně chápe, co přesně ovlivňuje jeho chování, dělá vše vědomě. V marketingu se spouštěčem rozumí technika, která může dokonce změnit zákazníkovo vnímání světa.
Tímto ovlivňováním spotřebitelů může společnost dosáhnout:
- růst prodeje;
- vyhněte se námitkám ze strany zákazníků;
- přilákejte maximální počet potenciálních zákazníků;
- zvýšení konverzí.
Jak víte, všichni lidé jsou úplně jiní. Způsoby, jak je ovlivnit, by tedy měly být také značně rozmanité. Pro některé lidi je například při nákupu důležité, aby náklady byly relativně nízké a naopak. Kromě toho si člověk může koupit věc jen proto, že nemá čas přemýšlet nebo se mu to opravdu líbilo.
Podle statistik více než 90 % nákupů lidé provádějí, přičemž se v tuto chvíli řídí pouze emocemi. Teprve časem člověk pochopí, proč získal ten či onen předmět.
Psychologické spouštěče v marketingu
Techniky prodeje ovlivňují lidské instinkty spojené s chamtivostí a strachem. Spouštějí psychologické procesy, tlačí klienta k potřebné akci. Obecně se uznává, že spouštěče mají pozitivní vliv na úroveň prodeje. Ano, rozhodně to tak je. Aplikací speciálních šablon a triggerů má firma větší šanci na jednorázový prodej. S více však většinou počítat nemusí.
V prodeji psychologické spouštěče ovlivňují a utvářejí jednání potenciálního zákazníka.
- Ti, kteří mluví o obrovských slevách a výprodejích, povzbuzují lidi k neuváženému nákupu. Například,většina zákazníků velmi ráda navštíví obchod, který má reklamy „-50 %“.
- Lidé budou mnohem pravděpodobněji navštěvovat místa, kde se jim dostane potřebné pozornosti a kde budou předvádět vysoce kvalitní zboží a dostupné ceny. Podobné návyky chování také vedou ke vzniku spouštěčů.
Pokud byl kupující spokojen, výrazně se tím zvyšuje pravděpodobnost, že se do obchodu vrátí. Navíc může příště přijít s přáteli a tímto způsobem přilákat nové zákazníky.
Zvláštnosti používání spouštěčů v marketingu
Je velmi důležité porozumět tomu, k čemu se konkrétní marketingové tahy používají, abyste je mohli kompetentně používat.
Kromě psychologického dopadu a vnucování zboží se v marketingu používají také spouštěče k získání spotřebitele a budování přátelských vztahů s ním. Zákazníkovi tedy může být po nákupu předán formulář s průzkumem týkajícím se nově zakoupeného zboží. Tato forma komunikace s kupujícím se nazývá spouštěcí program a často se vyskytuje na internetu. Pomáhá budovat vztahy se zákazníky a zároveň zvyšuje hodnocení obchodu.
Spouštěčem lze navíc nazvat situaci, kdy poradce radí potenciálnímu kupci konkrétního produktu. Koneckonců, prodejce se tímto způsobem snaží dotlačit člověka k určité akci, nastavit ho určitým způsobem. Tato kategorie spouštěčů prodeje zahrnuje zasílání SMS zpráv a dopisy informující onové produkty, speciální nabídky a slevy. Když je člověk poblíž, může po obdržení informací jít do obchodu a nakoupit. Volání jako psychologický spouštěč využívá mnoho moderních pojišťoven. A navzdory své jednoduchosti přináší dobré výsledky.
Reklama také využívá různé techniky, ale v tomto případě nejde jen o podněcování k akci. Toto je nabídka, na kterou musí zákazník okamžitě reagovat a koupit si popisovanou položku ještě dnes.
Jediná důležitá věc je nepoužívat mnoho psychologických spouštěčů najednou. Koneckonců, zákazníci zdaleka nejsou hloupí a okamžitě pochopí, že je na ně vyvíjen nátlak.
Jedním z klíčových faktorů je tedy snadnost ve spoušťových společnostech. Takové techniky nejsou jen podstatou marketingu, ale také významnou součástí celé psychologie prodeje.
Dopad spouštěčů na podnikání
Produkce vysoce kvalitních produktů není vždy klíčem k úspěšnému obchodování. Můžete vyprávět o obrovském počtu malých firem, které nabízely kvalitní služby zákazníkům, ale přesto zkrachovaly.
Dnes hraje významnou roli v počtu prodejů reklama a různé PR kampaně, které zahrnují použití různých metod k upoutání pozornosti.
Mezi nejběžnější marketingové techniky patří několik typů spouštěčů.
- Jasnost. Jinými slovy, potenciální klienti by mělijasně reprezentují produkt a možnost jeho nákupu.
- Zjednodušte úkol kupujícího. Asi pro nikoho není tajemstvím, že člověk je od přírody tvor líný. Pro mnohé je obtížné i vyplnit jednoduchý formulář. Většina lidí proto mnohem ochotněji reaguje na návrhy, ve kterých je počet polí k vyplnění minimální. A seznam je doplněn o hotovou kalkulaci celkových nákladů. V síťovém marketingu existuje takový spouštěč.
- „Mentalita stáda“. Mnoho lidí má tendenci pochybovat o své volbě a nutnosti si ji koupit. Pokud ale potenciální kupec ví, že nabízené produkty zakoupilo před ním mnoho zákazníků, bude mít pocit spolehlivosti. Výsledkem je, že člověk přestane pochybovat a ochotněji získá věc, která se mu líbí.
Příklady spouštěčů
Abyste mohli kompetentně používat marketingové techniky, musíte se dobře orientovat v psychologických charakteristikách svých zákazníků. Profesionální marketéři jsou v těchto dovednostech tak dobří, že mnoho lidí ani neví, že padají do pasti.
Abyste porozuměli různým typům spouštěčů, pomohou vám příklady.
- Exkluzivní. Málokdo dokáže odmítnout výjimečnou nabídku nebo jedinečný produkt. Proto na síti často najdete VIP a Pro nápisy – tato jednoduchá slova mohou snadno nalákat potenciální zákazníky.
- Časově omezený. Pokud kupujícího informujete, že produkt, který si vybral, lze zakoupit za výhodnou cenupouze v určitou dobu, pro něj to bude dobrý impuls k transakci. Tento spouštěč je zvláště účinný u nedostatkových produktů. Koneckonců, tímto způsobem bude mít potenciální kupující určitý dojem: pokud si tento produkt nekoupí, promarní svou šanci.
- Současnost. Každý rád dostává dárky, zvláště pokud jde o bezplatné nabídky společností. V podnikání se takové prezentace často stávají vynikajícími provokatéry pro uzavírání obchodů. Tato kategorie zahrnuje bezplatné konzultace, různé slevy, speciální nabídky, newslettery s užitečnými informacemi.
- Uvádí počet prodejů. Často v reklamě nebo na stránkách internetových obchodů můžete vidět, že více než 4 000 lidí již zakoupilo určitý produkt nebo se ke konzultaci přihlásilo 1 867 zákazníků. Právě tento druh spouštěče v marketingu často povzbuzuje lidi, aby udělali totéž jako tito šťastlivci, aby drželi krok s módním trendem.
- Řízení lidských slabostí. Po podrobné analýze instinktu chamtivosti a touhy po zadarmo se marketingoví specialisté rozhodli, že z těchto pocitů lze vytěžit obrovský kapitál. Například propagace jako „dva za cenu jednoho“nebo „50% sleva na další produkt“jsou extrémně efektivní prodejní triky. Všichni lidé milují dárky zdarma, takže často, když vidí takový nápis, jednoduše přestanou přemýšlet. Ale ve skutečnosti jsou takové akce výhodné pouze pro prodejce, protože s takovýminákupy, průměrná velikost šeku se zvyšuje. K této kategorii spouštěčů lze přiřadit nejrůznější loterie a soutěže.
- Hraní se stereotypy. V podvědomí každého člověka se postupem času vytvářejí různé návyky, které ve svém důsledku ovlivňují jeho volbu a jednání ve vztahu k různým jevům. Mnoho lidí se například domnívá, že čínské výrobky jsou nekvalitní, a proto se rychle rozpadají a stávají se nepoužitelnými. Takové stereotypy se v marketingu často používají jako předsudky.
Nejoblíbenější odrůdy
- Udržování intrik. V prodeji tato spoušť funguje téměř bezchybně. S takto vytříbenou metodou lze snadno zlepšit obchodování, aniž by na něj byly použity peníze. Příkladem může být situace, kdy je na semináři účastníkům sděleno, že v další lekci jim budou sděleny mimořádně cenné informace v určité oblasti. Nebo během televizní show je divákům řečeno, že na konci epizody se dozvědí celou pravdu. Takových příkladů by mohlo být mnohem více. Intriky v marketingu fungují jako jakýsi háček, na který se alespoň jednou chytí absolutně všichni uživatelé.
- Bestseller. Takové štítky často zdobí ty produkty, o které se dlouho nikdo nezajímá. Mezi potenciálními kupci, kteří vidí takový nápis, skutečně roste touha seznámit se s produkty blíže. Taková spoušť se často používá v obchodech, kde v regálech najdete zboží z minulé sezóny.
- Potvrzení. Pro přilákání maximálního počtu kupujících a zvýšení prodeje je nesmírně důležité argumentovat informacemi o produktu: bude přínosem nebo vyřeší určitý problém, ušetří čas nebo peníze. Každý prodejce musí prokázat výhody nákupu svého produktu. Jinými slovy, je pro něj nesmírně důležité přimět potenciálního klienta k rozhodnutí pomocí spouště.
Jak rozumně používat marketingové techniky?
Pokud se chcete odlišit od svých konkurentů a zároveň mít jedinečnou nabídku, udělejte to správně pomocí jednoduchých spouštěčů.
- nahlaste, jak vám váš produkt pomohl;
- sdílejte pozitivní zkušenosti svých zákazníků;
- vizualizujte skutečné záběry svých uživatelů;
- nepokoušejte se kopírovat reklamy jiných lidí, pište vlastní rukou;
- mluvte o svém produktu, jako byste jej v tuto chvíli skutečně potřebovali.
Jiné typy spouštěčů
Kromě prodejních marketingových technik můžete použít další stejně úspěšné metody:
- storytelling - lákavé příběhy o poskytovaných službách, produktech, které mohou přilákat další lidi k prodeji;
- všechny druhy zábavy – videa, hry, jasné obrázky – to vše zdržuje návštěvníky webu;
- profesionalita je neustálé získávání kvalifikací, znalostí, dovedností;
- všechno nové - zajímavé informace, trendy produkty, trendytrendy;
- záruční povinnosti – kvalita zboží, vrácení peněz, bezplatný servis – to vše tvoří důvěru zákazníka v prodejce.
Všechny popsané spouštěče jsou vysoce účinné, což bylo prokázáno profesionálními obchodníky.
