Kontrola a sledování ukazatelů jsou nezbytné nejen pro velké podniky. Pokud se malá prodejna nebo provozovna HoReCa plánuje prosadit na trhu a mít stálý plánovaný příjem, je nutné sledovat i takový parametr, jakým je průměrná faktura. Tento indikátor poskytne informace o hloubce a šíři sortimentu, efektivitě prodejního personálu.
Jak vypočítat
Průměrnou kontrolu, jejíž vzorec je jednoduchý a srozumitelný i pro amatéra, snadno spočítá i laik. Tržby za určité období vydělené počtem kontrol za stejné období poskytnou požadovaný výsledek. Je důležité vzít v úvahu míru inflace, změny kupní ceny a přirážky na zboží. Pokud je dynamika pozitivní, obchod funguje efektivně, ale pokud je záporná nebo nulová, je nutné hledat příčiny poklesu. Částka pokladního dokladu se může snížit například při prodeji. Zvláštní pozornost by měla být věnována produktům, které přinášejí největší příjmy, sledovat chování konkurentů ve vztahu k těmto produktům a analyzovat jejich dynamikuváš obchod.
Identifikace problémů s průměrnou kontrolou v obchodě a jak je vyřešit
V průměrném šeku ne více než 4–5 položek. Podíl šeků s nákupy od 1 do 3 se postupně blíží 50 % celkových tržeb. Nárůst obratu byl nižší než míra inflace nebo v případě, kdy je nárůst obratu pozorován při otevírání nových prodejen. Zákazníci jsou na obchodním parketu krátkou dobu a některá oddělení nenavštíví vůbec.
Je nutné analyzovat umístění samotné prodejny i oddělení, vystavení zboží, dynamiku prodeje během dne. Proveďte analýzu struktury sortimentu, cen, obratu. Provádí se ABC - analýza prodeje, během které je zvažován sortiment, jsou identifikovány nejoblíbenější pozice, produkty, které jsou zastaralé a ty, které jsou nejziskovější. Posuďte potřebu změn v uspořádání prodejny, v případě potřeby vytvořte trasy kolem obchodního podlaží instalací policových reproduktorů a závěsných cedulí s ukazateli pro snadnou orientaci v obchodě. Vytvořte nebo upravte planogram a samozřejmě připravte speciální nabídky pro své zákazníky.
Jak zvýšit průměrný šek
1. Zvýšení obchodní marže. Při jedinečné nabídce a absenci přímých konkurentů to bude nejjednodušší a nejrychlejší řešení. Takovou výhodou se však může pochlubit jen velmi málo firem. Pro většinu produktů existují analogy. S nárůstem maloobchodní ceny tedy bude nutnézvýšit úroveň služeb, zlepšit služby. A to jsou dodatečné náklady.
2. Optimalizace sortimentu. Category manager spolu s merchandisery si může prohlédnout strukturu sortimentu, zásady nákupní politiky a merchandisingu. Povolání je složité, pečlivé, časově náročné.
Taktické způsoby, jak zvýšit průměrnou kontrolu
1. Použití principu komplementarity. Mnoho položek naznačuje přítomnost doplňkového zboží. Z tohoto principu lze vycházet při rozmístění zboží. Při nákupu jednoho produktu tak kupující bude věnovat pozornost druhému, který doplňuje první, je vysoce pravděpodobné, že jej koupí, což zase zvýší průměrnou kontrolu v obchodě.
2. Harmonizace. Používejte hotová řešení, ukažte zákazníkům, které produkty a jak lze vzájemně kombinovat. Například v případě oblečení na figuríně má kupující touhu koupit celý obrázek, nikoli jednotlivé položky. V tomto případě se průměrný peněžní příjem zvýší.
3. Nabídka na „dodávku“zboží impulsní poptávky, umístěná v pokladní části. Posuďte, zda má váš obchod malý levný produkt v uzlu pokladny, který si zákazník automaticky vezme, když se blíží k pokladně. Můžete také duplikovat vystavení malého, ale oblíbeného zboží ve středu haly, kromě umístění na pokladně.
4. Dostupnost dárkových poukazů nebo slevových karet. Úzký kontakt s firemními klienty nám umožňuje navyšovat objemy prodejů v předprázdninových dnech ataké přilákat nové zákazníky.
5. Instalace terminálu pro bezhotovostní platby. Zákazníci platící bankovní kartou utrácejí více než při platbě v hotovosti, a proto dojde ke zvýšení průměrného šeku.
6. Zaměřte pozornost kupujících na dražší zboží. Prodejci by měli postupně přepínat pozornost kupujících z levného produktu na dražší. Zaměstnanci obchodního patra by měli mít zájem prodávat dražší zboží. Může být nutné zavést materiální pobídky pro zaměstnance, když prodají určité množství drahého zboží za měsíc.
7. Zařazení do sortimentu levného zboží s velkou marží. Nabídnout levný produkt není těžké, pro prodejce nebude těžké ho prodat a není třeba je dodatečně stimulovat. Levné zboží přiláká do obchodu zákazníky, kteří si koupí více levného zboží, než bylo původně plánováno.
Pobídkové propagace jako prostředek ke zvýšení peněžního příjmu
Speciální nabídky – další způsob, jak zvýšit průměrný šek. Provádění akcí „Dárek k nákupu“, „Při nákupu 2 položek je 3. zdarma“, slevy v určitou denní dobu, výprodeje. Takové propagace pomáhají navázat důvěryhodný kontakt mezi obchodem a klientem a zanechávají na kupujícího dobrý dojem. Také při provádění pobídkových akcí se zvyšuje konverze, to znamená, že se zvyšuje počet lidí, kteří opouštějí obchod s nákupem. Další možnost získat kontaktní údaje klienta, které mohou být dostupné v budoucnuslouží k šíření informací o akcích pořádaných obchodem.
Výsledek
V důsledku toho se obrat v obchodním podniku zvýší v důsledku nárůstu počtu nákupů v pokladním dokladu. Dojde ke snížení podílu malých kontrol a zvýšení podílu středních kontrol, což svědčí o efektivitě jak merchandisingu, tak práce personálu. Počet impulzních nákupů se navíc zvýší, pokud se optimalizuje sortiment a zobrazení produktů. A jádrem pozitivní dynamiky je průměrná kontrola!
