Sféra B2B – málokdo ví, co to je, ačkoli každý, kdo si někdy prohlížel inzeráty na aktuální volná místa, četl podobná slova: plat je vysoký.“A taková oznámení se tisknou stále častěji. Co je důvodem oblíbenosti takových zaměstnanců? Je za těmito třemi záhadnými písmeny skutečně tak prostorný a nasycený trh?
B2B – co to znamená, jaké jsou vlastnosti práce v tomto sektoru? Proč firmy pracující v této oblasti vyžadují mimořádně zkušené odborníky a proč jsou zde mzdy vyšší než v jiných odvětvích? Pojďme to zjistit.
Učení se terminologie
B2B - co to je, dekódování zkratky pomůže pochopit. Za tím jsou slova „business to business“, což v angličtině znamená „business to business“.
O B2B lze říci, že jde o oblast, ve které působí pouze právnické osoby. Kupující dále používá produkt pro vlastní potřebu, výrobu nebo poskytováníveřejné služby.
Můžeme o B2B sektoru říci, že se jedná o firemní prodeje? Spíše ano než ne. Hranice mezi nimi je velmi rozmazaná a téměř nikdo je nedělí.
Práce v B2B je velmi specifická, vyžaduje speciální metody při rozvoji marketingových aktivit a vedení procesu vyjednávání. Vyžaduje zvýšenou pozornost výběru personálu v obchodním oddělení.
Je toto správný trh
Chcete zjistit, zda vaše společnost patří do B2B sektoru? Pokuste se analyzovat aktivitu v následujících bodech:
- zákazník kupuje produkt jako surovinu;
- zákazník používá produkt jako výrobní prostředek (stroje, obaly, nástroje, papírnictví, auta);
- klient využívá vaše služby v procesu výroby vlastního produktu (doprava, poradenství, nábor, IT, marketing);
zákazník je podnik a spotřebovává váš produkt pro své vlastní potřeby (stavební materiály, palivo, elektřina, nábytek, tiskoviny)
Pokud se alespoň jeden z bodů týká vašeho podnikání, lze tvrdit, že společnost působí v oblasti B2B.
Kdo je můj partner
Lidé si velmi často pletou trhy B2C a B2B. Co to je, jaký je zásadní rozdíl? Poslední zkratka znamená „Business to Consumer“. To znamená, že partnerem právnické osoby je v tomto případě konečný spotřebitel, jednoduchá osoba, která nakupuje produkt (službu)pro osobní potřebu. Manažeři a řadoví zaměstnanci obchodních oddělení musí tyto dvě oblasti (B2B a B2C) rozlišovat. Co to znamená, jak to ovlivní pracovní postup?
Na trhu B2B je průměrná smluvní cena mnohem vyšší než v sektoru B2C a kupující jsou mnohem selektivnější a kompetentnější. V každém ze sektorů se komunikace se spotřebitelem řídí svým specifickým vzorem a vyžaduje svůj vlastní, jedinečný přístup. Tyto okolnosti diktují různé metody motivace prodejců, náboru zaměstnanců a dokonce organizace pracovního dne zaměstnanců.
Rozhodnou a rozhodnou
Způsob, jak učinit rozhodnutí o koupi produktu, je hlavním rozdílem mezi trhy B2C a B2B. Co to je a „s čím se jí“je snazší pochopit na jednoduchém příkladu.
Představme si, že stejná osoba si koupí telefon, ale nachází se ve dvou opačných situacích. V prvním případě se jedná o prostého kupujícího a telefon bude sloužit jako prostředek osobní komunikace. Rozhodnutí je učiněno dostatečně rychle, na základě recenzí v populárních časopisech, prestiže modelu a ergonomie. Prodejce má malý vliv na proces výběru, protože doba komunikace je krátká a kupující přichází na místo prodeje s již vytvořeným názorem.
Pokud však tatáž osoba vystupuje jako osoba odpovědná za nákup telefonních ústředen v podniku, hlavními faktory ovlivňujícími proces výběru budou spolehlivost, záruka, náklady na služby, možnost upgradu nebo rozšíření sítě v několik dalších let. NaKromě toho se na rozhodování bude podílet několik dalších zaměstnanců (IT specialista, manažer zásobování). Komunikace mezi prodávajícím a kupujícím zde probíhá na úrovni profesionálů, jednání probíhají minimálně několik dní a prodávající může mít významný vliv na konečné rozhodnutí.
Tento příklad jasně ukázal, jak jednoduché jsou vztahy v sektoru B2C. Po jeho rozboru můžeme o B2B prodeji říci, že se jedná o vysoce intelektuální práci, která vyžaduje od manažera důkladnou znalost vlastního produktu a bohaté zkušenosti s aktivním prodejem. Transakce v B2C jsou přitom docela jednoduché.
Jedna nebo dvě
Podnik může působit jak na jednom trhu, tak na dvou současně. S právnickými i fyzickými osobami spolupracují například cestovní kanceláře, právníci, čistírny, úklidové agentury, automobilová, železniční nebo letecká doprava. V jejich případě je prodej rozdělen do dvou směrů pro správnou aplikaci prodejní technologie.
Existují podniky, které zabírají pouze trh B2B. co to je nebo kdo to je? Především výrobci surovin, výrobních polotovarů, průmyslových zařízení. Tedy zboží, které si běžný občan prostě nechce kupovat, protože je nebude moci v budoucnu používat.
B2B a média
Všichni hráči na trhu B2B prodávají výhradně profesionální produkty. Mezi hromadnými sdělovacími prostředky jsou to publikace, které jsou vydávány za účelem poskytování informací nezbytných v procesu práce. Například specializované účetní časopisy, stejně jako specializovanéproblematika managementu, logistiky, medicíny, stavebnictví a další. Zpravidla jsou všechny zaměřeny na určitou profesi nebo odvětví.
Co pro vás mohu udělat?
Pokud jde o zboží potřebné pro podnikání, vše je velmi jasné a srozumitelné, ale vyvstává otázka: Služby B2B, co podniky potřebují? Využívají služeb dopravců, právníků, lékařů, pojistitelů, uklízeček, ale i obchodních koučů a konzultantů, úzkých specialistů v odvětvích souvisejících s výrobním procesem. Velmi často se uzavírají smlouvy na poskytování služeb sezónního charakteru. Například čištění střechy od sněhu, terénní úpravy území.
Vyberte prodejce
Věří se, že dobrý obchodník „prodá holohlavého muže“, stejně jako vynikající vůdce, dokáže rychle zorganizovat jakýkoli tým. Téměř všichni obchodní koučové a oblíbené příručky pro získání prodejních dovedností to potvrzují. Ale je to pravda, když uvažujeme o prodeji B2B?
Že se jedná o zcela samostatný žánr tvorby, již bylo popsáno výše. Spolupráce s podniky, poskytování služeb firemním klientům je poměrně obtížné. A na manažera jsou kladeny zvýšené nároky.
Náboráři říkají, že dobrý B2B prodejce je člověk:
- vysoce kvalifikovaný jako „univerzální prodejce“, to znamená, že zná a úspěšně aplikuje technologii a psychologii prodeje;
- s rozsáhlými odbornými znalostmi v dané oblasti (znalost produktu) nebo dostatečně intelektuálněvyvinuto tak, aby bylo možné jej důkladně prostudovat v co nejkratším čase.
Pokud nakreslíme analogii s partií šachů, pak manažer, který prodává zboží nebo služby své společnosti jinému podniku, musí mistrně hrát dlouhé hry. Ve firemním segmentu může být prodejní cyklus velmi dlouhý a práce prodejce se neomezuje na kusé, krátké akce (studené hovory, obchodní nabídky, příprava schůzek a prezentací). Musí mít strategické myšlení, promyslet hru několik kroků dopředu a být připraven na nečekané scénáře.
Lidské zdroje
Správný přístup k řízení oddělení je jedním z klíčových faktorů úspěšného prodeje. Jak již bylo zmíněno, v B2B sektoru pracují lidé v trochu jiném formátu, a proto by měl být přístup k šéfovi takového týmu speciální. Úspěšné zkušenosti z řízení a motivace v jiných odvětvích nelze bezmyšlenkovitě přenášet na tento trh. Například v FMCG společnostech manažer reportuje počet schůzek a hovorů a od toho se odvíjí jeho odměna. A právem, protože v této oblasti prodejce „krmí nohy“. Ale když je produkt prodán jinému podniku, počet studených hovorů není kritický a je také malý, protože počet hráčů v B2B sféře je mnohem menší. V souladu s tím by měl být motivační systém postaven zcela jiným způsobem.
Nový směr
O B2C a B2B lze říci, že jsou dobře zavedené a vypracované v průběhu letPokyny. Časy se ale mění a je pravděpodobné, že je brzy nahradí nové trhy jako C2B a C2C. V nich budou jednotlivci vystupovat jako prodejci, kteří budou poskytovat různé služby.
Světová populace každým rokem roste. Téměř každý obyvatel má k dispozici improvizované komunikační prostředky (telefon, internet). Kontaktování další osoby, která vlastní správný produkt, není obtížné. A podnikatelé rozvíjející oblast informačních technologií pouze přispívají ke vzniku takových kontaktů a vytvářejí pohodlné a bezpečné platformy pro komunikaci v síti.
Příkladem výše uvedeného je mezinárodní online aukce e-bay, kde kdokoli může nabídnout k prodeji položky, které má k dispozici. Organizátoři stránek promysleli efektivní systém bodů a hodnocení, který pomáhá najít nejlepšího prodejce a zajistit obchod. Podobné lokality, které jsou místní povahy, jsou otevřeny v mnoha zemích. A existují také prostředky, které usnadňují výměnu věcí, organizaci společných velkoobchodních nákupů. Nebo si můžete věci, které chcete, půjčit od někoho jiného.
Aby společnost dosáhla stabilního a stabilního růstu zisků, musí si každý klient zorganizovat svůj vlastní, speciální přístup. Důkladná analýza partnerů, plánování budoucích transakcí a analýza těch, které již proběhly, jsou proto klíčovými body pro úspěšnou práci prodávající společnosti.
