Organizace obchodních procesů a propagace zboží na trhu prošly dlouhým vývojem. Hlavní vývojový trend vede marketingovou strategii od výroby zboží k realizaci aktivit k propagaci a studiu potřeb kupujících/zákazníků. Některé marketingové strategie jsou považovány za nové, jiné za zastaralé. Ale všechny existují a používají se, přizpůsobují se různým výklenkům.
Odůvodnění konceptu
Hlavními konkurenty jsou koncept zintenzivnění komerčního úsilí a strategie čistého marketingu. První z nich implikuje takový přístup k propagaci zboží, jehož východiskem je přesvědčení, že poptávka je pasivní. Koncept předpokládá, že zboží nebude spotřebitelem poptávat bez náležitého úsilí ze strany podniku.
Obchodní akce představují obrovský soubor činností, o kterých lze informovat potenciální spotřebitelepřítomnost a vlastnosti produktů, utváření jejich sklonu k nákupu. Zároveň je diskutabilní hovořit o plnohodnotné motivaci, protože se při dopadu nezohledňují potřeby, přání, problémy samotných klientů. Při propagaci v rámci tohoto konceptu by měl klient nakupovat pod tlakem obdržených informací, nikoli proto, že potřebuje tento konkrétní produkt k vyřešení svého problému.
Účelem konceptu zintenzivnění komerčního úsilí je zajistit daný objem prodeje. Jak dlouhá bude interakce s klientem, se nebere v úvahu. V rámci této strategie je předpoklad, že i v případě zklamání z kvality produktu na něj kupující po čase zapomene a pod vlivem nových propagačních aktivit provede nákup znovu.
Historické pozadí
Tento koncept se začal aktivně používat v podnikání v letech 1933-1950. Poprvé bylo navrženo přesunout těžiště pozornosti ze samotné organizace do vnějšího prostředí, do prostoru, ve kterém zboží nakupuje spotřebitel. Ve své klasické podobě se tento koncept používal ve Spojených státech a v západní Evropě a v dalších zemích se mísil s místními obchodními zvyklostmi. S rozšířením západních principů řízení a rozvojem mezinárodních korporací lze prvky tohoto přístupu pozorovat téměř všude.
Objem prodeje
Koncept zintenzivnění komerčního úsilí definuje prodej jako hodnotu přímo závislou na propagačním úsilí. Důležitým bodem je také skutečnost, že akce na propagaci zboží spolu nijak nesouvisís potřebami a přáními spotřebitelů. K nárůstu objemů v rámci tohoto konceptu dochází vlivem agresivního reklamního působení s prvky manipulace. Koncept zintenzivnění komerčního prodejního úsilí staví objem prodeje jako klíčový ukazatel efektivity realizovaných akcí do centra obchodní strategie rozvoje.
Oblasti použití
Nejčastěji se tento přístup používá při propagaci spotřebního zboží, které nevyžaduje mnoho přemýšlení při nákupu, zvažování všech pro a proti. Takové zboží se často získává automaticky, když vznikne potřeba domácnosti nebo pod vlivem emocí. Oblast věcí denní potřeby je nejpřirozenějším prostředím pro aplikaci konceptu intenzifikace.
Historie prodeje však sahá až do starověku a v průběhu vývoje své nástroje zdokonalovala. Agresivní manipulace se využívá i u produktů pasivní poptávky. Takové zboží má zpravidla poměrně vysokou cenu a hodnotu v očích kupujícího. Zároveň bez takového zboží může člověk žít po dlouhou dobu, pozorně se dívat a zvažovat rozhodnutí. Nátlak na nákup takových produktů by měl být přímý, agresivní, aby měl spotřebitel na výběr: teď nebo nikdy. Koncept zintenzivnění komerčního úsilí definuje účel takové komunikace a přivádí jej k výsledku – prodeji.
Prodej aut
V této oblastiprodejní techniky jsou zdokonalovány na úroveň umění. Marketing na propagaci aut, zejména těch vyšší ekonomické třídy, tvrdí, že je ve všem na vyšší úrovni. Nicméně prodejní techniky v showroomu jsou zcela v souladu s konceptem zintenzivnění komerčního úsilí.
Když se objeví klient, zaměstnanec se ho ujme a „vede“, spojuje své emoce, uvádí argumenty pro naléhavost a jedinečnost momentální nabídky. Do hry vstupují vyjednávání s nadřízenými a partnery, kteří „speciálně pro vás“souhlasí s poskytnutím služby. Dochází k agresivnímu manipulativnímu efektu, který doplňuje řetězec dalších komunikačních kanálů, díky nimž klient přišel do showroomu.
Politika jako samostatná obchodní oblast
Politické technologie se v mnoha ohledech liší od nástrojů prodeje na komoditním trhu, ale strategie založené na metodách manipulace, přesvědčování a dokonce i psychologického nátlaku jsou si v mnoha ohledech podobné. Aktivní propaganda inspiruje publikum image kandidáta a čeká jen na jediné – na hlasování. V takových chvílích politology další vztahy mezi kandidátem a obyvatelstvem nezajímají. Cíl je zcela konkrétní – prodej.
Politická propaganda je postavena na vícekanálovém základě, aby co nejvíce upoutala pozornost voličů. Opakovaný agresivní nátlak působí a volič si kandidáta začne pozorně prohlížet a v jeho chování skutečně pozorovat kvality deklarované reklamou.
Moderní aplikace
Zavedená úroveňRozvoj marketingových znalostí konečně přesunul pozornost na klienta s jeho potřebami, touhami, problémy a zvláštním způsobem života. Výrobci na základě znalostí o spotřebiteli nabízejí takové produkty, které by co nejharmoničtěji zapadaly do životního stylu a myšlení spotřebitelů, řešily jejich problémy a zpříjemňovaly život. S takovým obchodem zůstává klient věrný produktu po velmi dlouhou dobu.
Situace s pasivní poptávkou ale stále nastávají, některé nákupy je stále potřeba „vést“ke spotřebiteli, proto se nyní úspěšně používají metody zintenzivnění komerčního úsilí, které se integrují do komplexních marketingových plánů. Politická sféra také nikam nemizí, naopak piluje své nástroje pro řízení společnosti. Použití takového konceptu v politice je relevantní a oprávněné, i když se prolíná s loajálnějšími a snadnějšími možnostmi vlivu.
Takový koncept nelze nazvat reliktem minulosti. Klasická teorie, zrozená v USA na počátku 20. století, se nyní transformuje a nachází nové nápady, jak stimulovat prodej a nabízet je na trhu. V souladu s koncepcí zintenzivnění obchodního úsilí je zboží prodáváno díky akcím propagačního týmu. S tím je těžké polemizovat, i když se nástroje a metody ovlivňování upravují.
