Cílem každého podnikání je zisk. Důležité je nejen to, že přináší spoustu peněz, je třeba je rozumně rozdělovat. Z tohoto důvodu je systematická analýza výkonnosti nedílnou součástí úspěšného podnikání. Jedním z hlavních indexů používaných obchodníky je LTV.
Co je LTV
LTV je zkratka, která v překladu znamená „životní cyklus zákazníka“. Tento ukazatel ukazuje, kolik každý kupující přináší společnosti peníze za celou dobu spolupráce s ní.
Obvykle se používají dva způsoby výpočtu tohoto ukazatele.
- Historický, zohledňující celkovou hodnotu příjmu, který konkrétní kupující přinesl společnosti.
- Pro sestavení komplexnějšího modelu chování kupujícího je zapotřebí předpověď. Zohledňuje, které zboží (služby) je pro klienta zajímavější, v jaké cenové relaci má preference, jaká je frekvence nákupů. Na základě statistických údajů se vytvoří předpověď pro budoucnost, která vám umožní předvídat její akvizice.
Význam LTV
Pro efektivitu podnikáníNa věrných zákaznících záleží hodně. Náklady na jejich udržení jsou nižší než na pořízení nových. Proto čím delší je životní cyklus zákazníka, tím je podnik ziskovější.
Výpočet tohoto ukazatele vám umožňuje určit, které způsoby, jak přilákat zákazníky, fungují nejúčinněji. Umožňuje vám opustit neefektivní. A také umožňuje sestavit „portrét zákazníka“, tedy jaký je věk, pohlaví, sociální postavení hlavních zákazníků. Je důležité snažit se zvýšit LTV ve srovnání s náklady na akvizici zákazníků.
Samostatně je nutné analyzovat klienty, kteří přinášejí největší příjmy. To vám umožní určit, kterou skupinu spotřebitelů zastupují. Marketingová analýza pomůže určit optimální reklamní kanály a správnou prezentaci informací. Navíc vám umožní revidovat nabídku produktů či služeb, zbavit se těch, po kterých je minimální poptávka, a přidat ty, o které mají stálé zákazníky zájem. Tím se prodlouží jejich věrnostní období.
Vybudování podniku s celoživotní hodnotou v jeho jádru vám poskytne vážnou konkurenční výhodu.
Jednoduchý výpočetní vzorec
Existuje několik metod pro výpočet LTV. Konkrétní výběr závisí na specifikách podnikání. K výpočtu pomocí nejjednodušší metody výpočtu je zapotřebí jen málo informací. Jednoduchost je jeho předností. Nevýhodou je, že se získávají pouze základní informace. Abyste mohli vypočítat index LTV, potřebujete vědět, jaké příjmy společnost přineslakonkrétního klienta po celou dobu spolupráce. Kromě toho potřebujete vědět, kolik společnost utratila, aby si tohoto zákazníka udržela loajální.
S těmito údaji nebude výpočet LTV obtížný. V tomto případě se rovná rozdílu mezi příjmy a výdaji.
Základní výpočetní vzorec
Je založeno na průměrech. Vzhledem k tomu, že koeficient chyby při použití tohoto vzorce je poměrně velký, doporučuje se jej použít v segmentech. To znamená, že jej lze použít při provádění marketingové analýzy různých produktů.
V tomto případě je LTV derivací tří ukazatelů: průměrné hodnoty prodeje, průměrného počtu prodejů za měsíc a průměrného počtu měsíců věrnosti zákazníků.
LTV s mírou odchodu lidí
Tento způsob výpočtu ukazatele se používá v podnikání souvisejícím s prodejem softwarových produktů.
Abyste mohli vypočítat míru odchodu, musíte vydělit celkový počet zákazníků, kteří odešli za měsíc, počtem zákazníků, kteří provedli platbu v posledním měsíci, a vynásobit 100.
Po výpočtu míry odchodu můžete vypočítat LTV a vzít ji v úvahu.
Za tímto účelem musí být ukazatel průměrného měsíčního příjmu od kupujícího vydělen již známou mírou odchodu.
Pokud je míra odchodu zákazníků 5 %, znamená to, že si každý zákazník zachová svou věrnost po dobu 20 měsíců. Poté přestává být klientem společnosti. Pokudprůměrný měsíční příjem od jednoho zákazníka je 100 rublů, pak bude průměrný příjem od každého klienta 2000 rublů. (100 rublů x 20 měsíců).
Na základě údajů o průměrném počtu zákazníků, kteří přestávají být zákazníky, a hodnotě průměrného šeku můžete vypočítat průměrný index hodnoty životního cyklu zákazníka pro konkrétní podnik.
Pokud se částka vynaložená na přilákání klienta rovná nebo převyšuje hodnotu, kterou přináší, nelze takový obchod označit za úspěšný. Je třeba provést změny, aby se snížily náklady na získání zákazníka a zvýšila se hodnota životního cyklu. Je tedy nutné myslet na udržení loajality klienta vůči společnosti po maximální možnou dobu.
LTV a e-mailový marketing
Posílání e-mailů je skvělý způsob, jak zvýšit svou LTV. Zároveň uživatelé nebudou vnímat jednoduché reklamní informace a s největší pravděpodobností bude takový dopis vymazán. Proto je třeba použít nějaké triky. Zákazníkům s vysokou hodnotou LTV lze například zaslat propagační kód, který jim umožní získat dobrou slevu na další nákup. Ti, kteří utratí méně peněz, mohou získat skromnější slevu.
Posílání pošty by mělo být regulováno v závislosti na období věrnosti zákazníků. Zpočátku byste ho měli častěji seznamovat s novými produkty a akcemi. Ti, kteří zůstávají věrní déle než rok, by měli posílat dopisy méně často as nejcennějšími informacemi pro tuto kategorii kupujících.
Musí nabídnout ke koupi související produkty a příslušenství. Výběr doporučených produktů může být zaslán e-mailem poté, co zákazník něco zakoupí.
Společnosti, které prodávají software, mají přístup k filmům, knihám a hudbě, stále častěji nabízejí předplatné, které lze zakoupit na dobu zvolenou spotřebitelem. Služba předplatného vám umožní zlepšit vaši LTV.
Udržet si zákazníka je vždy snazší a levnější než přilákat nového. Proto je tak důležité sledovat jeho životní cyklus.
