Co může být obtížnější než práce se spotřebiteli? Pravděpodobně se s tím dá srovnávat pouze fyzická dřina. Ale teď o něj nejde. Tvorba poptávky a podpory prodeje je dlouhý a zodpovědný proces, který vyžaduje pečlivou předběžnou přípravu. O tom budeme dnes mluvit.
Jaký je základ pro prodej produktu?
Generování poptávky a podpora prodeje není jen soubor automatických procesů, ale také činností, které zahrnují lidský faktor. Před představením produktu si jej inzerenti musí důkladně prostudovat, aby se ujistili, že může splňovat potřeby kupujícího a je také spolehlivý, konkurenceschopný a bezpečný.
Pokud je produkt také nový, oblíbený a cenově dostupný, bude o něco snazší generovat poptávku a stimulovat prodej. Jak víte, bez ohledu na profesi, vzdělání a etnický původ se lidé při nákupu řídí pouze třemi typymotivace:
- Racionální motivace. Člověk zvažuje produkt z hlediska hodnoty za peníze.
- Morální motivace. Výběr člověka je ovlivněn tradicemi, které se ve společnosti vyvinuly. Například člověk, který pracuje v kanceláři, by si do práce nekoupil džíny.
- Emocionální motivace. Pro většinu lidí je důležitá nejen kvalita produktu, ale také jeho značka, která bude zdůrazňovat sociální status.
Při generování poptávky a podpoře prodeje by měly být brány v úvahu především tyto body.
Propagace
Poté, co si člověk uvědomí, že potřebuje něco koupit, začne hledat informace o produktu. Zpravidla se prezentuje ve formě prostředků generování poptávky a stimulace prodeje zboží. Ty jsou zase navrženy tak, aby přitahovaly pozornost spotřebitelů.
Nástrojem je v tomto případě něco jako propagace. Jedná se o sdělení informací o produktu v jakékoli podobě, které přitáhne pozornost. Důležité funkce propagace jsou:
- Vytvoření prestižní image za nízkou cenu a nový produkt.
- Podání úplných informací o vlastnostech a kvalitách zboží.
- Udržení popularity produktu.
- Změna způsobu použití produktu.
- Vytváří nadšení.
- Přesvědčit spotřebitele k nákupu.
generování poptávky a metody podpory prodeje
Zavolat kupujícímuspotřebitelská potřeba a touha koupit produkt, v marketingu se používají různé druhy propagace:
- Reklama. Nejčastěji je šířen prostřednictvím médií nebo přímo adresován potenciálnímu kupci poštou.
- Publicita. Tento termín odkazuje na neosobní apel na publikum. Firma za takové sdělení většinou neplatí, na rozdíl od mediální reklamy. Publicita je obvykle označována jako komentář, který redaktor napíše do tisku o produktu.
- Propagace prodeje. To zahrnuje různé typy marketingových aktivit, které vybízejí kupujícího k nákupu. Na rozdíl od reklamy a publicity, které jsou určeny k šíření informací o produktu, je podpora prodeje zaměřena na horké prodeje.
- Osobní prodej. Tento způsob generování poptávky a stimulace prodeje je lídrem již dlouhou dobu. Zpočátku, jakmile se začal formovat marketingový průmysl, byla základem úspěšného prodeje osobní komunikace mezi prodejcem a kupujícím s cílem přesvědčit o koupi produktu.
Pokud zkombinujeme všechny typy propagace a prodeje, můžeme říci, že tyto procesy jsou komplexními opatřeními k vytvoření poptávky a stimulaci prodeje. Každý podnikatel je potřebuje znát, aby mohl zvýšit své vlastní prodeje.
Krátce o systému
Pokud mluvíme o systému generování poptávky a stimulace prodeje zboží, pak všeúsilí je zaměřeno na nalezení solventních skupin spotřebitelů a upoutání jejich pozornosti na produkt za účelem uspokojení jejich nákupních potřeb. V této době se specialisté snaží vyřešit problém výběru mezi „svým“produktem a produkty konkurence. Samozřejmě, pokud je kupující dobře informován, pak se určitě rozhodne pro produkt, který zná nejlépe.
Dá se tedy říci, že aktivity generující poptávku mají komunikační a komerční efekt.
Efekty
Jaký je komunikační efekt? Při průzkumu spotřebitel snadno vnímá název firmy, značku, značku a podobně. Když přijde čas na nákup, snadno tyto okamžiky rozezná od jiného zboží.
Druhý, komerční efekt lze pozorovat, když má zákazník v úmyslu koupit konkrétní produkt. Tento efekt se objevuje pouze u 13–15 % respondentů.
Procesy generování poptávky a stimulace prodeje produktu v různých segmentech trhu se navzájem liší. Kromě toho musí obchodník vzít v úvahu charakteristiky chování spotřebitelů s ohledem na životní cyklus produktu a výši předpokládané poptávky. Toto není konec vytváření poptávky a aktivit na podporu prodeje.
Odhad
Je důležité věnovat pozornost společnosti, která zboží propaguje. Zvláštní pozornost by měla být věnována objemu a posloupnosti použití propagačních nástrojů. Poptávkové a prodejní aktivity nemusí být drahé. Poměr výdajů na reklamu a související procesy může vypadat takto:
- Vývoj a propagace ochranné známky – 17 % z celkového rozpočtu.
- Pořádání výstav a prezentací - 19 %.
- Zásilková reklama – 12 %.
- Poskytování služeb potenciálnímu kupci – 13 %.
- Ceny, slevy, pobídky, suvenýry, loterie – 23 %.
- Čisté propagační předměty – 12 %
- Schůzky a další schůzky – 4 %.
Při tom je třeba mít na paměti, že v marketingu musí generování poptávky a podpora prodeje usilovat o přilákání kupujících v nadcházejících letech. Možná se nedostaví okamžitý výsledek, ale neměli byste s tím počítat.
Blokovat FOS a STIS
Systém tvorby poptávky a podpory prodeje se skládá ze dvou bloků. Jedná se o opatření k vytvoření poptávky a stimulaci prodeje.
Jejich hlavním účelem je informovat potenciální kupce o existenci produktu. Kromě toho je pozornost věnována potřebám, které může konkrétní produkt uspokojit. Spotřebiteli jsou také poskytnuty důkazy o kvalitě produktů. Je to správný důkaz, který vzbuzuje důvěru spotřebitelů v produkt, což zase zvyšuje úroveň prodeje.
Hlavním úkolem opatření tvorby poptávky je získat určitý podíl produktutrh. Tento proces by měl být implementován v počáteční fázi, jakmile produkty začnou vstupovat na trh. Obecně platí, že rozhodnutí o nákupu podléhají pečlivé diskusi nebo zvážení, takže všechny aktivity generující poptávku by měly mít cílený dopad na každého, kdo se může na rozhodování podílet.
Činnosti, které pomáhají vytvářet poptávku, obvykle zahrnují:
- Reklama.
- Výstavy.
- Veletrhy.
- Public Relations.
Akce prodeje
Pokud jde o politiku tvorby prodeje, měla by způsobit, že spotřebitel bude mít stabilní preferenci pro konkrétní značku a touhu provést opakovaný nákup. Zjednodušeně řečeno, hlavním cílem takových akcí je povzbudit spotřebitele k následným, opakovaným nákupům produktu určité značky, pořízení velkého množství zboží a navázání obchodních vztahů s výrobcem.
V prostředí vysoké konkurence a přebytku trhu zboží mají aktivity podpory prodeje zvláštní význam. Obecně jsou tyto procesy rozděleny do 2 velkých skupin v závislosti na objektu, který je třeba ovlivnit.
První skupina zahrnuje aktivity zaměřené přímo na kupujícího. Vytvářejí image obchodní nabídky s hmatatelnými výhodami. Na distribučních místech jsou například slevy. Nebo může člověk požádat o půjčku pro někoho blízkého.produkt. Můžete se také setkat s událostmi jako:
- Bezplatná distribuce zkušebních produktů.
- Přijímání, výměna nebo oprava použitého zboží.
- Prezentace.
- Firemní prohlídky.
- Tiskové konference.
- PR kampaně.
Tyto události jsou v médiích široce známé, protože se o nich neustále mluví.
Do druhé skupiny patří procesy, které ovlivňují zprostředkovatele a přimějí je prodávat s mnohem větší energií. Zprostředkovatelé jsou mnohem aktivnější v rozšiřování a posilování cílových segmentů. Takové události by měly zahrnovat:
- Poskytování potřebného vybavení pro prodej.
- Zařízení pro dílny, technické místnosti a prodejní místa.
- Poskytování slev a prodejní ceny (její prodejci mají právo navýšit a ponechat si rozdíl).
- Peněžní odměny.
- Dny volna navíc nebo volno.
- Dárky morálního povzbuzení.
PR a reklama
Politika vytváření poptávky a podpory prodeje je založena na řadě různých prostředků a činností. Reklama a PR jsou ale žádanější a oblíbenější. S jejich pomocí výrobce řeší následující problémy:
- Poskytuje vedení organizace informace o tom, co si o ní veřejnost myslí.
- Navrhuje reakce s cílem ovlivnit veřejné mínění.
- Vede činnost vedení společnosti způsobem, který je ve veřejném zájmu.
- Udržuje stavpřipravenost na změnu, předvídání vývoje možných trendů v předstihu.
- Používá výzkum a otevřenou komunikaci jako hlavní prostředky jednání.
Zjednodušeně řečeno, PR pomáhá budovat vztah mezi veřejností a firmou. Takové akce pomáhají vytvářet pozitivní veřejné mínění o značce, produktu a image společnosti.
Distribuce zboží
Důležitou roli při utváření poptávky a prodeje zboží hraje jeho správná distribuce, tedy činnosti týkající se plánování a fyzického pohybu zboží od firmy ke kupujícímu. Provádějí ji distribuční kanály a jejich členové vykonávají řadu důležitých funkcí:
- Výzkumné práce. Shromážděte informace nezbytné k zajištění výměny.
- Propagace prodeje. Vytváření a hromadné šíření informací o produktech.
- Navazování kontaktů. Spojení s potenciálními kupci.
- Přizpůsobení zboží potřebám spotřebitelů.
- Dohodnutí cen za další převod zboží.
- Doprava a skladování prodávaných produktů.
- Hledejte finanční prostředky, které pokryjí náklady na provoz distribučního kanálu.
Prvních pět funkcí je zaměřeno na uzavírání obchodů, ostatní je pomáhají dokončit.
Každý distribuční kanál se skládá z několika úrovní. Pod nimi je zvykem mínit zprostředkovatele, kteří vykonávají určitý druh činnosti. Každá z těchto aktivit má za cílpřiblížit produkt svému koncovému zákazníkovi. Protože jak výrobce, tak kupující vykonávají určitou práci, jsou také součástí distribučního kanálu. Jeho délka přímo závisí na počtu středních úrovní.
Obrat
Dalším důležitým pojmem při utváření poptávky a prodeje je pohyb zboží. To znamená komplexní činnost, která zahrnuje všechny operace související s přepravou produktů od výrobce ke kupujícímu.
Procedura distribuce zboží se skládá z několika prvků: skladové zpracování produktů a jejich třídění, balení, přeprava, dodávka a marketing.
Při výběru umístění a distribučního kanálu zvažte následující faktory:
- Počet spotřebitelů v distribučním centru a velikost průměrného nákupu. Umístění prodejen, otevírací doba, potřeba prodejního personálu a úvěrové podmínky.
- Nezapomeňte na zájmy společnosti. Je tedy nutné zajistit možnost kontroly zisků, práce zaměstnanců. Zajistěte proces dodání a implementace.
- Pokud jde o produkt, musíte určit jednotkovou cenu produktu. Zvažte složitost skladování, četnost přepravy, hmotnost atd.
- Nezapomeňte na konkurenty. Potřebujete znát jejich počet, prezentovaný sortiment. Pochopte prodejní metody, které používají, propagační nástroje a distribuční kanály.
- Distribuční kanály. Jejich počet, funkce, dostupnost, právní aspekty a umístění.
Závěry
Tvorbu poptávky a podporu prodeje lze tedy považovat za komplexní a multifunkční proces.
Dá se říci, že je to kruhový proces. Zpočátku výrobce pomocí průzkumů a marketingových průzkumů zjišťuje, jaké potřeby zákazníci mají, vytváří produkty, které tyto potřeby plně splňují. Poté se znovu provede studie týkající se preferencí spotřebitelů, hotový výrobek se přizpůsobí očekáváním. Pak jdou informace o novince do různých médií, výrobce objednává reklamní kampaně. Vytváří komunikační kanály s distributory, dodává jim hotový výrobek. Distributoři prodávají produkt potenciálním kupcům a po chvíli společnost znovu provádí průzkum trhu, aby zjistila, jak se kupující o produktu cítí.
Související potřeby zákazníků jsou určovány na cestě, produkt prochází procesem úprav. Potenciálnímu kupci je přinášena informace, že produkt může vyřešit jeho problémy, vzniká tak poptávka. A tam, kde je poptávka nejvýraznější, podnik dělá prodejní místa zboží, tedy tvoří prodejní místa. Toto je celý postup pro utváření nabídky a poptávky, pokud o tom mluvíme v kostce.
