Jakýkoli obchod by měl být pro majitele ziskový, což se projevuje nepřetržitým tokem hotovosti. Poskytují jeho prodeje, jsou základem každého podnikání, jeho motorem. Prodeje jsou jakousi lokomotivou, která s sebou táhne všechny ostatní vozy. Velikost materiálního prospěchu z prováděných činností zcela závisí na tom, jak mistrovsky se majitel naučil tuto lokomotivu řídit, chápat a ovládat.
Co je řízení prodeje?
Pojem „řízení prodeje“zahrnuje celou řadu různých činností zaměřených na dosažení maximálního obratu organizace. Řízení prodeje je kompetentní plánování každého kroku, vytvoření obchodního oddělení, najímání vysoce kvalifikovaných odborníků, organizace workflow a kontrola nad prováděním obchodních transakcí. Celková úspěšnost společnosti jako celku závisí na tom, jak dobře jsou jednotlivé složky organizovány.
Principy řízení prodeje
Klíčové ovládací prvky prodeje jsou následující:
- OrientaceDo obchodu. Pravidla jsou vždy diktována spotřebitelem, to se projevuje v jeho chování a potřebách, podstatné je to, co přitahuje jeho pozornost. Všechna rozhodnutí o prodeji jsou tak či onak ovlivněna zákazníkem.
- Přiměřená flexibilita. Systém řízení prodeje je takový „mechanismus“, který musí neustále sledovat probíhající změny na trhu a na základě toho promýšlet produktivní opatření a přizpůsobovat se reálné situaci.
- Nastavení priorit. Podrobnosti o prodeji je třeba neustále sledovat a upřednostňovat oblasti, které vykazují nejvyšší výsledky.
- Rizika. Vedoucí organizací a obchodní manažeři musí být schopni předcházet možným rizikům a předvídat je.
- Marketing je řízení prodeje. Jedna z hlavních zásad, protože bez dobré marketingové podpory je úspěšný proces prodeje zboží a služeb téměř nemožný.
- Profesionální rekvalifikace. Obchodní manažery je potřeba systematicky posílat do specializovaných kurzů, aby si zvýšili znalosti a získali nové dovednosti. To platí také pro obchodní manažery.
- Odpovědnost za přijatá opatření. Zaměstnanci, kteří komunikují se spotřebiteli, by se měli starat o svou vlastní pověst, protože pouze důvěra zákazníků může učinit společnost úspěšnou.
Efektivní řízení prodeje
Jak porozumět vědě o efektivním řízení prodeje, jak plnit plán prodeje a ne sedět a čekat na zákazníky? K tomu je třeba se říditnásledující pravidla:
- Dobře znát a rozumět prodejnímu procesu.
- Systematizovat a analyzovat přijaté informace.
- Vybudujte si kompetentní prodejní systém.
- Naučte se efektivní řízení prodeje.
Zvažme každou položku podrobněji.
Porozumění procesu prodeje
V tomto kroku je důležité analyzovat následující obchodní ukazatele:
- Velikost trhu a váš podíl na trhu.
- Vaše efektivní produktová matice, to znamená pochopení, který konkrétní produkt přináší maximální zisk.
- Reklama.
- Motivace zaměstnanců.
- Výkon pracovníků.
- Dobře zavedené obchodní procesy v rámci organizace.
Toto jsou hlavní body, které je třeba se naučit v počáteční fázi, protože jen to, co je velmi známé, lze úspěšně zvládnout.
Systematizace a analýza přijatých informací
Ve druhém kroku je nutné seskupit a analyzovat data získaná v první fázi. Je lepší to udělat ve speciálním programu nebo v extrémních případech pomocí Excelu, prostřednictvím tabulek a grafů, můžete vidět změny v dynamice. Po takové analýze bude jasnější, které oblasti jsou pro vaše podnikání perspektivnější, respektive bude možné optimalizovat pracovní a obchodní procesy a vyhnout se zbytečným výdajům.
Tuto analýzu doporučujeme provádět pravidelně. Pouze v tomto případě bude možné na jakoukoli promptně reagovatzměny a proveďte úpravy včas.
Budování prodejního systému
Systematický přístup k řízení prodeje je chápání společnosti jako jediného mechanismu, který se skládá z částí propojených mezi sebou navzájem as vnějším světem.
Systém prodeje musí být transparentní (pro všechny hráče), řízený (každý účastník musí pochopit, k jakému výsledku ta či ona akce povede) a zaměnitelný (činnost organizace nemůže být založena na osobních kvalitách toho či onoho zaměstnanec).
Proces prodeje je nejčastěji založen na třech složkách:
- Přilákejte nové zákazníky.
- První nabídky.
- Podpora a spolupráce se stálými zákazníky.
Je nejlepší, když na každý krok dohlížejí různí lidé, což pomůže zvýšit produktivitu. Pro každou ze složek prodeje se doporučuje vypracovat pokyny a výkazy, které pomohou zaměstnancům pochopit, co se od nich vyžaduje a do jaké míry.
Sales Management
Tyto dovednosti jsou důležité v jakékoli oblasti. Efektivní práce na řízení prodeje v oblasti nemovitostí nebo jakékoli jiné oblasti vám umožní určit, jaké místo organizace zaujímá na trhu, a také zmírnit rány krize. Tento blok se skládá z několika položek:
- Plánování. Zapomeňte na takovou frázi jako „Prodej čím více, tím lépe!“. Není to správné! Hlavním nástrojem řízení prodeje je plánování. Abyste dosáhli dobrých výsledků, potřebujetedát činnostem organizace řád a smysluplnost. Pouze s pravidelnou přípravou prodejních plánů, reportováním a analýzou obdržených informací bude dosaženo pokroku v dynamice.
- Profesionální rozvoj. Práci obchodních manažerů je nutné věnovat velkou pozornost a podporovat jejich profesní rozvoj. Jednou z možností školení je mentoring a sdílení zkušeností např. jako diskuse a rozbor nejtěžších případů jednou týdně. To platí nejen pro specialisty, ale také pro manažerský tým.
- Udržování vztahů se stálými zákazníky. Vyvinout systém, který usnadní interakci se stálými zákazníky. Tyto spolehlivé dlouhodobé vztahy umožní organizaci plánovat dlouhodobě.
- Schopnost identifikovat „cílového zákazníka“. Nezapomeňte, že existuje kategorie lidí, se kterými je pro společnost nerentabilní spolupracovat. „Správný“zákazník je osoba, jejíž potřeby nejsou plně uspokojeny, ale organizace má příležitost to napravit a dosáhnout zisku.
- Kontrola distribučních kanálů. Budujte klientskou základnu, nespoléhejte na jednoho velkého zákazníka. Takovou spolupráci nejčastěji provází neustálé zpožďování plateb, velké slevy a strach ze ztráty. Nestůjte na jedné noze, mělo by být několik velkých klientů.
- Specifikace. Vedoucí obchodního oddělení by měl zaměstnancům zadat podrobný plán prodeje, nikoli pouze úkol prodat zboží za stanovenou částku. Distribuce může být provedena pro konkrétní klienty,regiony, názvy a další kritéria.
Není to tak dávno, co se na trhu objevila taková služba jako trust management sales. Proces spočívá v uzavření dohody s určitou organizací, vypracování strategie a její implementace do práce. Pokud si tedy vedoucí nedokáže poradit, můžete využít pomoci profesionálů.
Strategie řízení prodeje
Bez promyšlené strategie pro práci obchodního oddělení je řízení a kontrola prodeje v obchodě téměř nemožné. V praxi ne všichni manažeři správně chápou specifika činnosti tohoto oddělení a zaměňují je s funkčností oddělení služeb zákazníkům. Zaměstnanci prodejního sektoru samozřejmě hledají nové zákazníky a udržují vztahy se stávajícími zákazníky, ale jejich hlavním úkolem je uzavírat smlouvy, tedy realizovat prodej.
Aby měl obchodní manažer co nejvíce nabídek, měl by věnovat alespoň 80 % svého času telefonování potenciálním zákazníkům a setkávání se s nimi. Ale bohužel organizační strukturu většiny obchodních oddělení lze jen stěží označit za dobrou. Nejběžnější schéma je následující - v čele stojí manažer, který kontroluje zaměstnance a plánuje plány, a má ve své podřízenosti jen pár lidí v oblastech „výstupního“manažera a zaměstnance, který přijímá objednávky.
V takové situaci dělají „prodejci“vše současně (konzultují, inzerují, hlásí, provádějí transakce ařešení jiných problémů), ale ne hlavní činnost.
Samozřejmě plánování a analýza činností jsou pro produktivní práci velmi důležité, ale v žádném případě by práce s potenciálními klienty neměla být nahrazována papírováním.
Pro efektivnější práci obchodního oddělení se doporučuje organizovat ji následovně:
- Dvě hlavní skupiny manažerů, kteří se budou aktivně podílet na prodeji a práci se stálými zákazníky a budou podléhat svým nadřízeným.
- Manažer oddělení v interakci s těmito šéfy.
- Manažer pro příjem objednávek a správu dokumentů, který také odpovídá manažerovi.
Kromě toho by mělo s obchodním oddělením spolupracovat několik dalších struktur – finanční oddělení, logistika, podpora, inzerenti a marketéři.
S tímto uspořádáním se prodejní personál může plně věnovat hledání nových zákazníků a uzavírání obchodů, spíše než řešení souvisejících problémů. Toto rozdělení odpovědností přispívá k efektivnějšímu provozu a vytváření pozitivní prodejní dynamiky.
Specialista na prodej: Jak efektivně řídit prodej
Někdy je velmi obtížné pochopit, co přesně je potřeba změnit, aby se zlepšily praktické výsledky. Existuje však několik akcí, které manažerovi pomohou při řízení maloobchodního prodeje a organizaci běžné práce zaměstnanců:
1. Naučit se umění prodávat a řídit to. Znalosti pomohouřídit jakýkoli prodej bez ohledu na směr činnosti. Je nutné využívat různé zdroje užitečných informací, pomůže to držet krok s novými prodejními metodami, užitečnými technologiemi, koncepty pro setkávání se správnými lidmi a podobně. Ale aby bylo dosaženo výsledku, je třeba znalosti nejen získat, ale s maximálním přínosem je uvést do praxe.
2. Znalost klientů. Potřebujete znát co nejvíce informací o oboru podnikání, ve kterém pracujete, a také rozumět potřebám a přáním potenciálních zákazníků a zákazníků.
- Například, pokud se zaměstnanec účastní studených hovorů, měl by znát jména, pozice potenciálních zákazníků a další nuance. Při interakci se stávajícími zákazníky o nich potřebujete vědět téměř vše.
- Proces řízení prodeje nepřinese výsledky, pokud manažer neví, co jeho oddělení a konkurenti prodávají. Řešení složitých problémů se zákazníky a poradenství těm, kteří mají pochybnosti, je možné pouze tehdy, když produkt důkladně znáte a jaké problémy řeší. Totéž platí pro tým.
- Řízení nákupu a prodeje je velmi obtížná záležitost, takže specialista musí předem vědět nejen to, co klient potřebuje dnes, ale také co chce zítra.
3. Použití správných nástrojů. Vlastnictví pouze speciálních nástrojů neudělá špatnou práci profesionálního manažera prodeje, ale může z nevýrazného oddělení s dobrými lidmi udělat skvělý obchodní tým. Pro tyto nástrojezahrnout:
- Dobrý software (CRM) pro organizaci.
- Analytické a statistické čítače, které zaznamenávají chování návštěvníků na oficiálním zdroji na internetu.
- Řízená automatická telefonní ústředna (PBX) s velkým množstvím užitečných funkcí. To zlepší komunikaci se zákazníky a zaměstnanci.
4. Nastavení úkolů a systému odměn pro podřízené. Pro obchodní oddělení by měl být vyvinut speciální systém měřitelných ukazatelů a motivace. A budete mít vždy měřicí přístroje, pokud použijete správné nástroje. To vám pomůže zjistit, co je pro vaši organizaci nejlepší, a podle toho nastavit cíle.
Vedoucí prodejci dost často opomíjejí skutečnost, že každá organizace by se měla snažit zajistit, aby se zaměstnanci snažili zlepšit svůj výkon v zájmu zvýšení efektivity systému, a ne modernizovat společnost. To vyžaduje správné plánování.
Podle výsledků nedávného experimentu bylo zjištěno, že osobní nemateriální pobídky pro zaměstnance fungují mnohem efektivněji, protože peněžní pobídky velmi rychle přestávají být spojovány s podřízenými s produktivními činnostmi.
5. Pravidelná vzájemná komunikace. Každý den po splnění několika aktuálních úkolů si v oddělení domluvte krátké schůzky, na kterých prodiskutujete budoucí plány, abyste si vytvořili obecnou představupracovat a získat důkazy, že všechna doporučení pro řízení prodeje v podniku fungují tak, jak mají.
Komunikace je klíčem k budování motivovaného týmu, stanovení cílů k dosažení společných výsledků. Neměli byste z tohoto procesu dělat zbytečnou korespondenci, je mnohem rychlejší problém probrat telefonicky nebo schůzkou s celým oddělením v kanceláři, než čekat na odpověď e-mailem.
Automatizace jako faktor při vytváření efektivního systému řízení prodeje v podniku
Nezbytnou podmínkou moderního světa je automatizace. Řízení prodeje dnes zahrnuje komplexní a mnohočetné procesy s velkým množstvím informací, podrobnými výpočty, srovnávací analýzou a výměnou dat. Pro zajištění efektivity, srozumitelnosti a maximální bezpečnosti informací zavádějí podniky systémy CRM. Jedná se o počítačové programy, které umožňují automatizovat strategie pro práci s klienty: zvýšit prodej, uložit data o vztazích se zákazníky pro další analýzu, optimalizovat marketing a další. CRM systém otevírá následující příležitosti:
- Udržujte svou zákaznickou základnu na úrovni jediného standardu.
- Vyhodnoťte kvalitu oddělení v jakoukoli vhodnou dobu.
- Vyhodnoťte výkon požadavků a příchozích hovorů.
- Analyzujte slabé stránky, sestavte strategie rozvoje.
Automatizace procesu řízení prodeje nemá žádnépouze pozitivní aspekty, při implementaci do práce mohou nastat problémy:
- Nedostatečné školení personálu.
- Nekvalitní školení personálu ve schopnostech systému.
- Nedostatek koordinace mezi odděleními a nekonzistence v nastavení úkolů.
Aby byla návratnost zavádění automatizovaných systémů vysoká, je nutné jasně definovat funkční odpovědnosti každého zaměstnance. Pro každý projekt by měla být jmenována odpovědná osoba, která bude všechny strany kontrolovat, vyhodnocovat rizika, analyzovat a zahlazovat „ostré kouty“.
Závěr
Bez ohledu na to, jak divně to může znít, ale všechny výše uvedené tipy na řízení nákupů a prodejů mají stinnou stránku, například se můžete ponořit do studia teorie na úkor praxe, používat nefunkční nástroje a již brzy. Snažte se držet zlaté střední cesty, být pozorní k maličkostem, objektivně hodnotit vlastní činnost i práci podřízených. Pouze každodenní práce může udělat významný pokrok v podnikání a udržet jej na správné úrovni.
