Prodejní kanály jsou nedílnou součástí marketingu, bez nich si nelze růst a rozvoj společnosti představit. Ale jen málo lidí chápe, co to je a k čemu jsou.
Zjednodušeně řečeno, prodejní kanál je způsob, jakým společnost přitahuje publikum.
Každá firma si vybírá finančně a snadno implementovatelný distribuční kanál (prodej) a pomocí něj láká nové zákazníky a propaguje svůj produkt. Proto neexistuje jednotná struktura prodejních kanálů. Všechny jejich divize jsou podmíněné a na přání může společnost dokonce přijít s vlastní metodou prodeje, zlepšit stávající nebo najít radikálně novou metodu.
Pokud ale stále mluvíme o podmíněném rozdělení této části marketingu, pak se prodejní kanály často dělí na:
- Aktivní.
- Pasivní neboli příchozí.
Aktivní
Nejúčinnější metoda pro porovnávání výsledků. Aktivní prodejní kanály znamenají a praktikují osobní komunikaci s každým klientem za účelem jeho nalezeníindividuální přístup. U tohoto typu prodeje je iniciátorem interakce mezi klientem a společností samotná společnost.
Aktivní prodej má řadu pro a proti.
Výhody:
- Efektivita díky osobní interakci se zákazníky.
- Skrovnost. Většina aktivních prodejních kanálů se vyhýbá nákladům na dopravu, reklamu atd.
- Jasnost plánu a akce. Společnost komunikuje s konkrétním zákazníkem za konkrétním účelem.
Nevýhody:
- Složité na správu. Při používání metod aktivního prodejního kanálu je velmi obtížné kontrolovat každého účastníka procesu interakce.
- Jasnost plánu a akce. Tento bod se týká i mínusů, protože každý zaměstnanec musí být při komunikaci s klientem připraven zodpovědět všechny otázky. Improvizace není povolena, protože osobní kontakt vyžaduje přesnost všech poskytnutých informací.
- Náklady na komunikaci. Obvykle v aktivních prodejních kanálech používají ke komunikaci se zákazníky telefonickou komunikaci a náklady se jim ne vždy vyplatí.
Chcete-li se podrobněji zabývat aktivními metodami, zvažte, jaké jsou prodejní kanály (aktivní typ):
- Telemarketing.
- Partnerská spolupráce.
- "Dealership".
Telemarketing
Telemarketingový prodejní kanál je způsob, jak přilákat zákazníky prostřednictvím telefonického rozhovoru. V telemarketingu je zvláště potřeba jasnost plánu a akce. Manažeři komunikace musí být schopni rychlezaujmout klienta, přitom ho neobtěžovat a snažit se být nenápadný. Tento typ prodeje je velmi efektivní pro společnosti, které nabízejí spíše služby než zboží, protože telefonický rozhovor eliminuje možnost předvést produkt a jeho vlastnosti. Internetové společnosti nebo služby výměny oken však tento kanál aktivně využívají, protože je pro ně nejúčinnější a nejziskovější.
Mezi výhody telemarketingu patří:
- Rychlost šíření informací. Společnost dokáže velmi rychle přilákat dostatek zákazníků.
- Skrovnost. Telemarketing nezahrnuje všechny typy nákladů kromě telefonních komunikací.
Nevýhody:
- Žádná příležitost předvést produkty.
- Negativní přístup některých lidí. Mnozí mají negativní postoj k telemarketingu, a jakmile pochopí, kdo a proč jim volá, hovor přeruší.
Partnerská spolupráce
Partnerství je prodejní kanál, který praktikuje interakci několika společností pro vzájemný prospěch. Partnerství obvykle zahrnují organizace, které mají příbuzné nebo podobné produkty nebo služby. Díky tomu jedna společnost kromě svých produktů inzeruje a distribuuje produkty druhé společnosti a ta dělá totéž. Vzhledem k tomu, že produkty jsou ve většině případů podobné nebo se vzájemně doplňují, tento typ prodejního kanálu nezpůsobuje mezi zákazníky rozpory a účastníci přinášejí dvojnásobný příliv zákazníků a zisky.
Výhody partnerství:
- Zdvojnásobte rychlost distribuce zboží a služeb.
- Úspory. Společnosti neutrácejí peníze za reklamu, dopravu atd., protože pro distribuci stačí asistence partnera.
Nevýhody:
- Sdílení příjmu a placení úroků partnerovi. V partnerské spolupráci společnosti neinteragují zdarma, každá ze stran platí za pomoc té druhé.
- Potřeba přeškolit zaměstnance. Vzhledem k tomu, že se v marketingu najednou začínají objevovat dvě společnosti s různými strukturami, musí se pracovníci prodeje a získávání zákazníků přeškolit, aby mohli důstojně a bezúhonně prezentovat informace o dvou společnostech najednou.
Dealership
Takzvaný prodejní kanál dealerů je nejvzdálenějším a nejméně aktivním typem metody. Chybí mu přímý kontakt mezi zákazníkem a společností, který se u aktivních prodejních kanálů očekává.
Dealerství spočívá v tom, že firma, která nemá dostatek finančních prostředků a z toho důvodu ani schopnost organizovat si vlastní prodej zboží, přesouvá tuto roli na jinou společnost, která takovou možnost má. Díky tomu získává společnost příležitost k zisku, aniž by se dostala do mínusu, a dealer-společnost dostává dobrý podíl ze všeho prodaného.
Tento způsob se označuje jako aktivní prodejní kanály, protože společnost musí obchodníky aktivně přitahovat, to znamená, že ve skutečnosti začínají vystupovat jako zákazníci, které je třeba zaujmout a přesvědčit.
Výhody:
- Úspora peněz. Vzhledem k tomu, že společnost neníutratí se a dealer to udělá za ni.
- Schopnost vstoupit na trh bez prostředků.
- Vývoj na náklady dealerské společnosti.
Nevýhody:
- Žádný přímý kontakt se zákazníkem.
- Platba velkého podílu na příjmu dealerovi.
- Závislost na jiné společnosti.
- Bez záruky trvání spolupráce. Prodejce-společnost může kdykoli najít nejlepší nabídku a ukončit spolupráci.
Pasivní nebo příchozí kanály
Pasivní prodejní kanály jsou kanály, které vám umožňují přilákat publikum bez přímé interakce se zákazníky. U tohoto typu prodeje je iniciátorem interakce mezi firmou a klientem sám klient, který se s informacemi o produktu seznámil některou z pasivních metod prodeje.
Aktivní typy prodeje jsou efektivnější, zatímco pasivní prodeje jsou jednodušší a populárnější.
Uvažujme, co jsou pasivní prodejní kanály, na dvou příkladech:
- Reklama.
- Recenze od bývalých klientů.
Reklama
Dnes nejoblíbenější způsob prodeje. Reklamy vidíme desítkykrát denně. Je všude: v našich telefonech, televizích, autobusech, za oknem auta v dopravní zácpě, v rádiu, na stromě, u vchodu, na produktech atd. atd. Reklama je nejoblíbenější marketingový trik. Umožňuje vám zanechat potřebné informace v podvědomí člověka, aniž byste s ním mluvili. A společnosti vymyslely stovky různých způsobů, jak toho dosáhnout. Někdopřitahuje pozornost krásným obrázkem, někdo – znějícím sloganem, další – zajímavým videem, čtvrtý přijde s písničkou o svém produktu a pátý třeba tlačí na lítost. Všechny tyto metody fungují skvěle a těší jejich společnosti zisky a příliv zákazníků.
Tentokrát se nejprve podíváme na nevýhody:
- Vysoká cena.
- Vysoká konkurence. Vzhledem k tomu, že neexistuje přímý kontakt s klientem, musíte přijít se zajímavější a neobvyklejší reklamou než konkurence.
- Potřeba pravidelných aktualizací.
Výhody:
- Úspora času.
- Velký distribuční rozsah.
- Schopnost předvést produkt se všemi jeho funkcemi.
Recenze od bývalých klientů
Metoda prodeje, která vyžaduje minimální úsilí od samotných společností. Stačí jim na webu vytvořit sekci „Recenze“a požádat klienta, aby tam zanechal recenzi na jejich zboží/služby.
Tento prodejní kanál lze označit za nejoblíbenější mezi zákazníky. Potenciálním kupujícím je dána možnost seznámit se se zbožím nejen ze slov výrobce, ale také ze slov skutečných lidí.
Pro firmy je ale tento typ distribuce poměrně nebezpečný, proto jej využívají především velké společnosti s dlouhodobou pověstí nebo ty, které si jsou 100% jisti kvalitou svého zboží/služeb.
Výhody:
- Úspory. Nejsou zde žádné náklady, protože do atrakce jsou zapojeni sami klienti.
- Důvěřujte. Muž s větší touhoua nakupujte s důvěrou s vědomím dojmů skutečných lidí.
- Interakce lidí. Díky řetězové reakci se zvyšuje počet zákazníků, funguje princip ústního podání.
Nevýhody:
- Negativní zpětná vazba.
- Pomalé šíření.
Malá analýza prodejních kanálů
Po všech příkladech si můžete udělat malou analýzu aktivních a pasivních typů prodeje.
Metody obou typů přinesou firmám požadovaný výsledek, takže volba metody závisí pouze na směřování firmy, jejích možnostech a přáních. Efektivita prodejních kanálů je na straně aktivních typů, ale zároveň jsou velmi pracné a vyžadují jasné jednání. Pasivní jsou jednodušší a globálnější, ale nezaručují tak aktivní efekt. Pasivní a aktivní kanály lze používat současně, například pro objednávání reklam a volání zákazníkům.
Pokud jde o správu prodejních kanálů, s pasivními je to mnohem jednodušší, protože nevyžadují téměř žádnou regulaci. Zatímco většina aktivních typů vyžaduje přísnou kontrolu.
Vývoj prodejních kanálů však nemá jasného lídra. Pasivní i aktivní lze zlepšit a rozvíjet vlastním způsobem.
Prodejní kanály pro zboží jsou většinou pasivní. Protože u aktivních prodejních metod není téměř vždy možnost předvedení. A prodejní kanály pro služby jsou obvykle aktivní, ale není to povinné pravidlo a každá společnost se může pokusit toto schéma zvrátit, pokud pro to najde vhodný.metoda.
Které prodejní kanály jsou nejlepší? Na tuto otázku nelze jednoznačně odpovědět, protože všechny jsou individuální a každý z nich je ideální pro určitý typ marketingu.
bankovní prodejní kanály
Banka je ekonomická instituce, která poskytuje mnoho služeb jednotlivcům a společnostem. Banka je ukázkovým příkladem aplikace několika prodejních technik najednou.
Jeho prodejní techniky jsou aktivní i pasivní. Začněme aktivními způsoby prodeje.
Vzhledem k tomu, že banka má své „prodejní místo“, aktivně využívá přímý kanál při kontaktu s klientem v osobním rozhovoru. Zaměstnanci instituce osobně prezentují informace, které je zajímají, klientům.
Banka také praktikuje telemarketing, samozřejmě častěji proto, aby na něco upozornila stávající zákazníky, ale někdy i proto, aby přilákala nové, mluvíme-li o nové, nedávno otevřené bance.
Finanční instituce se aktivně zapojují do partnerství podpisem různých dohod o společných programech.
Nyní zvažte pasivní kanály používané bankou.
Ve velkých bankách je velmi běžný způsob propagace pomocí korporátních klientů, kdy si velké společnosti v interakci s bankou mezi sebou vyměňují užitečné informace, včetně těch, které se týkají samotné banky. Na radu jedné společnosti tak banka přijme nového klienta tváří v tvář jiné.
Takové instituce neodmítají nejběžnější pasivituzpůsob prodeje – reklama. Banky jej aktivně zveřejňují v tištěných a video formátech, čímž přitahují slavné lidi k účasti.
V důsledku toho banka používá každou z výše uvedených metod prodeje, což opět potvrzuje, že prodejní kanály nemají strukturu a klišé. Mohou být použity v jakékoli formě, v jakémkoli množství a pro jakýkoli účel.
Jak efektivně řídit prodejní kanály
A na závěr si proberme, jak vybrat správnou prodejní metodu a efektivně ji používat. To je docela jednoduché. Abychom pochopili, na co se zaměřit, je třeba porozumět třem hlavním bodům:
Pro koho je váš produkt/služba určena? Kdo bude hlavním kupujícím. Je nutné pokusit se identifikovat všechny typy potenciálních zákazníků, abychom mohli vyvinout přibližnou strategii dalšího postupu
