Mnoho lidí pravděpodobně slyšelo nebo se na internetu setkalo s pojmy jako CTR (z anglického „click-through rate“- „click-through rate“) nebo Closing Rate. Všechny tyto pojmy spojuje jeden společný termín – konverze prodeje.
Konverze – co to je
Konverze je v podstatě „přeměna“potenciálního kupce ve skutečného. Konverze pomáhá posoudit efektivitu celého podnikání, pochopit, jak můžete zvýšit počet prodejů. Jak vypočítat konverzi prodeje v obchodě?
Je vhodné si uvědomit, že i při stejných konverzních poměrech závisí zisky na počtu potenciálních kupců. Například s 6% konverzí a 100 potenciálními zákazníky je zisková marže 6 rublů. Pokud však počet potenciálních kupců vzroste na 1000, zisk bude 60 rublů (při stejném přepočtu 6 %).
Jak se počítá konverze
Pro výpočet byl vyvinut speciální vzorec pro převod prodeje, který je velmi snadno zapamatovatelný. Vypadá jako dalšízpůsobem.
(počet kupujících / počet návštěvníků) x 100 %=konverze
To znamená, že toto je poměr počtu kupujících k počtu běžných návštěvníků vynásobený 100 procenty.
Abyste pochopili, jak vysoká je efektivita podnikání, musí se konverzní poměry blížit určitým normám. Hodně záleží na specifikách obchodu. Například pro obchody s oblečením nebo jiným nepotravinářským zbožím je míra konverze 30 % velmi dobrá. Ale u prodejen potravin toto číslo často dosahuje 75–80 %. U specializovaného obchodování, kde není sortiment příliš široký, je konverze prodeje často na úrovni 10-15 %.
Při měření konverzí byste měli rozhodně brát v úvahu návštěvnost. Pokud na web nebo do obchodu přijde necílové publikum, výrazně to sníží konverzi.
Příklad výpočtu konverze v obchodě
Pojďme se blíže podívat na to, co je to prodejní konverze. Řekněme, že vlastníme malý obchod, který prodává luxusní hodinky. Za účelem zvýšení prodeje jsme vyvinuli internetový obchod s atraktivním designem, uživatelsky příjemným rozhraním a jedinečnými popisy drahých značek. Chcete-li zadat objednávku, musíte vybrat produkt, který se vám líbí, kliknout na tlačítko "Koupit" a zadat údaje pro doručení. Existuje možnost platby přímo na místě nebo v hotovosti po doručení.
Účelem těchto stránek je tedy přimět uživatele k vyplnění objednávkového formuláře. Po dokončení všech uvedených akcí s kupujícímmanažer je kontaktován, aby potvrdil a prodiskutoval podrobnosti aplikace.
Každý den navštíví naše stránky více než 600 lidí. Ze všech těchto lidí pouze 6 lidí klikne na tlačítko "Koupit" a projde všemi fázemi objednávky. Ukazuje se, že 6 uživatelů, kteří opustili svá data - 1% všech návštěvníků webu. Proto bude prodejní konverze našeho webového zdroje 1%. Jestli je to hodně nebo málo, těžko říct. Vše záleží na zvoleném tématu a míře konkurence v něm. Jaká je konverze v prodejích byla stanovena, nyní zjistíme, jak zvýšit konverzi.
Zvýšení prodeje konverzí
Když manažeři stojí před otázkou zvýšení konverze, úplně první myšlenka je přilákat více návštěvníků do prodejny nebo na stránky. Například, aby návštěvnost vzrostla z 600 lidí denně na 2000 nebo ještě více. Teorie velkých čísel nepochybně funguje, ale existuje efektivnější možnost.
Je potřeba postupně, den za dnem, analyzovat práci společnosti, potřeby jejích zákazníků a na základě této analýzy zlepšovat služby, zlepšovat a rozvíjet stránky. Získáme tak větší návratnost od stávajících zákazníků. A ti noví nás prostě nebudou chtít opustit.
Pouze neustálá práce na projektu pomáhá zvyšovat zisky. A marketingová strategie zvolená společností hraje v této práci významnou roli.
Marketingová strategie
Přišli jsme na to, co je to prodejní konverze. Nyní zvažte takovou věc jako marketingovou strategii -součást celkové strategie organizace. Jedná se o specifický soubor firemních akcí, které zohledňují situaci na trhu a určují marketingové kanály k dosažení kvalitního výsledku
Nejdůležitější věcí pro každou marketingovou strategii je plán realizace. Kromě toho je nutné pravidelně analyzovat aktuální potřeby trhu. To pomůže vytvořit produkty, které jsou poptávány určitými skupinami spotřebitelů.
Plánování marketingové strategie má tři fáze:
- Analýza situace nebo provedení úplného auditu současné pozice, prostředí a pravděpodobné budoucnosti společnosti.
- Vypracování cílů a způsobů, jak jich dosáhnout.
- Výběr nástrojů, se kterými můžete nejúčinněji sledovat zvolenou strategii.
V ekonomice existují speciální matice pro určování marketingových strategií. Přinášejí specifičnost strategickým rozhodnutím.
Jednou z nejznámějších je Matrix Boston-Consulting Group. Jeho další název je „Tržní podíl – růst trhu“. Koncem 60. let byla tato matice vyvinuta a uvedena do praxe společností Boston Consulting Group. Podle ní je každá firma popsána jako celkový soubor strategických výrobních jednotek prostřednictvím analýzy portfolia. Tento model umožňuje strukturovat všechny problémy ve strategii podniku. Vyznačuje se srovnatelnou jednoduchostí, ale hlavní nevýhodou je nedostatek přesných hodnocení produktů na střední pozici, kterých je v každé společnosti většina.
Existuje také Matrixsoutěž, kterou vynalezl americký vědec M. Porter. Podstatou jeho konceptu je, že pro dosažení vysokých ziskových marží musí mít firma silnou pozici vůči konkurentům ve svém oboru.
Ze všech různých marketingových strategií je třeba poznamenat následující:
- Strategie pro inovace, zavádění nových produktů a technologií.
- Diverzifikace, tedy stažení produktů, které nemají žádnou souvislost s hlavním oborem činnosti společnosti.
- Internacionalizace – systematický vstup na zahraniční trhy.
- Segmentace, nebo jinými slovy, vývoj strategie pro jednotlivé skupiny spotřebitelů (segmenty).
Existují další typy marketingových strategií. Podniky velmi často kombinují prvky různých strategií, implementují svůj vlastní jedinečný koncept.
Marketingová strategie (příklad)
Řekněme, že náš obchod s luxusními hodinkami nevydělává dost peněz. Návštěvnost stránek našeho internetového obchodu roste, ale konverzní poměr zůstává na stejné úrovni. Podle plánu analyzujeme současnou situaci a identifikujeme naše slabé stránky. V této fázi je nutné určit portrét cílového spotřebitele. Nezapomeňte si prostudovat nabídky konkurentů v našem oboru.
Analýza odhalila, že následující faktory mají negativní dopad:
- komplexní funkce webu;
- nedostatečný technický popis zboží;
- sortiment je omezen pouze na drahé modelyhodiny.
Na základě údajů z analytických čítačů jsme si všimli, že na web přichází velké množství lidí ze střední třídy, jejichž úroveň příjmů nedosahuje našeho cílového spotřebitele.
Na základě shromážděných dat jsme se rozhodli postupovat podle inovativní strategie. Rozšiřujeme sortiment o nové kategorie zboží, které není kvalitou horší než naše hlavní produkty, ale za sníženou cenu.
Plánujeme řadu opatření k redesignu a nasycení produktových karet novými užitečnými informacemi. Kontrolujeme implementaci strategie ve všech hlavních fázích.
To by mohla být marketingová strategie. Příklad ukazuje schopnost myslet dopředu v obchodních krocích a ve výsledku získat větší zisk.
Proč byste měli kontaktovat agenturu
Nyní se stalo velmi populární kontaktovat agenturu internetového marketingu. O komplexních postupech jako je konverzní kalkulace, analýza trhu, hledání slabých stránek, vypracování marketingové strategie a plánu její realizace rozhoduje specialista se speciálním vzděláním. Takový zaměstnanec by měl jasně rozumět všem pojmům a ukazatelům. Je žádoucí, aby měl skutečné zkušenosti s prací na projektech v podobné oblasti podnikání.
Pokud takového zaměstnance ve státě nenajdete, správným rozhodnutím by bylo kontaktovat marketingovou agenturu. Protože většina reklamy se nyní přesunula na internet a žádná seriózní firma se neobejde bez firemního webu, objevuje se stále více agentur specializovaných na internetový marketing.
Zpravidla takové organizaceposkytovat komplexní služby na propagaci vaší značky. Kromě vypracování marketingové strategie pro vás agentura nastaví kontextovou a bannerovou reklamu, vybere webové stránky pro umístění obchodní nabídky. Internetová marketingová agentura se také zabývá podporou vyhledávání, tvorbou a obsahem stránek.
K výběru dodavatele by se mělo přistupovat s veškerou odpovědností. Koneckonců, úspěch vaší společnosti a výkon jejích hlavních funkcí – uspokojování spotřebitelské poptávky a zvyšování zisků – bude do značné míry záviset na tom.
Nyní je jasné, co je prodejní konverze a marketingová strategie.
