Úspěšné podnikání závisí na schopnosti uspokojit potřeby zákazníků. Všichni kupující mají různé chutě a preference, takže je téměř nemožné pracovat s veškerým potenciálním publikem trhu. Samozřejmě je možné vyrobit určitý univerzální produkt, který bude mít průměrné vlastnosti. To se prostě nebude líbit žádnému spotřebiteli. Firmy se proto snaží najít „své“zákazníky, tedy cílové publikum, které produkt společnosti plně uspokojí.
Segment společnosti
V marketingu je takový koncept jako cílový trh považován za klíčový. Tento koncept znamená atraktivní oblast trhu, kde společnost působí, aby plně využila všechny marketingové příležitosti a přilákala více kupujících.
Marketingové přístupy pomáhají identifikovat cílové trhy. Jsou masivní a koncentrované, ale v každém z nich je nutné určit konkrétnísegmenty a porozumět tomu, jak umístit svůj produkt. Podle statistik mají zástupci cílového trhu větší zájem o nákup a používání produktu určité společnosti než ostatní kupující. Tento druh zvýšeného zájmu značně zjednodušuje práci, ale co je nejdůležitější, pomáhá pochopit základní potřeby kupujících na tomto podílu na trhu.
Účel
Pokud firma rozumí, komu produkt prodává a kdo jej nejčastěji kupuje, pak vytvoření správné reklamy, která bude mít vysokou odezvu, nic nestojí. Pochopení takových detailů také pomáhá vytvořit správný obal, dodává produktu vlastnosti, které potřebuje, a určuje jeho místo v obchodním oddělení.
Pro hlubší pochopení podstaty tohoto fenoménu stojí za to uvést malý příklad. Řekněme, že společnost vyrábí a prodává zubní pastu. Pokud jsou jeho cílovou skupinou mladí administrativní pracovníci (25-35 let), pak je důležité zaměřit se na bělící a osvěžující účinek. Toto publikum bude také věnovat pozornost designu obalu a prohlášením o účinnosti produktu (je lepší, když jsou napsány „chytrými“slovy). Pokud jsou ale cílovou skupinou důchodci, pak jejich prioritou nebudou bělící vlastnosti pasty, ale „ochrana dásní“a „jemná péče“. Starší lidé také dbají na hodnotu za peníze a navíc budou ve složení hledat názvy přírodních ingrediencí a ne zběsilou „módní“terminologii.
Výběr sedadla: první metoda
Při výběru cílového trhu pomohou osvědčené a zkušené metody. Můžete například vydat produkt, který může být atraktivní pro každou skupinu kupujících. V tomto případě se uplatňuje hromadná marketingová strategie, nebo, jak se také říká, velká prodejní strategie. Hlavním cílem této metody je zorganizovat maximální prodej. Tato strategie je nákladná a obvykle ji používají velké korporace, které si ji mohou dovolit.
Druhý způsob
Druhá metoda říká, že se musíte zaměřit na konkrétní segment trhu. Zde se uplatňuje koncentrovaná marketingová strategie, která je zaměřena na specifickou skupinu spotřebitelů. Tento způsob prodeje je atraktivní, když jsou zdroje omezené.
Podniky soustředí své úsilí a zdroje tam, kde mají zjevné výhody oproti konkurenci. To vám umožňuje vytvořit si stabilní pozici na trhu díky jedinečnosti produktu a jeho individualitě při uspokojování potřeb uživatelů. Tato strategie pomáhá maximalizovat zisk na jednotku a konkurovat ostatním podnikům.
Třetí řešení
Třetí metodou je vybrat si ne jeden, ale několik segmentů cílových trhů pro další práci. Pro každý segment může společnost vyrobit samostatný produkt, nebo jej může jednoduše dodat různé (například jogurty pro děti a dospělé). Tomu se říká diferencovaná marketingová strategie. Zde pro každý jednotlivý segment zvlášťmarketingové tahy. Chcete-li pokrýt všechny vybrané segmenty, musíte investovat spoustu peněz a úsilí, ale na druhou stranu uvedení několika produktů pomáhá maximalizovat prodeje.
Jakmile se podnik etabloval v kterémkoli segmentu, může rozšířit své pole působnosti. Koneckonců, je mnohem jednodušší to udělat, když je výrobce již kupujícímu znám.
Funkce segmentace
Za zmínku stojí, že v procesu segmentace cílového trhu marketéři zanedbávají některé jeho části. Například nyní je mnoho produktů zaměřeno na rodiny nebo mladé lidi a mezery jako „teenageři“a „důchodci“jsou již dlouho bez nových produktů. Této situaci se říká „tržní okno“. Pokud chce výrobce takové okno zavřít, pak je pravděpodobné, že bude úspěšný.
Po identifikaci cílového trhu musí společnost nejprve prostudovat konkurenty a jejich produkty. Teprve poté, co budou učiněny konkrétní závěry na základě statistických informací, může společnost rozhodnout o umístění svých produktů. To znamená mluvit o konkurenceschopnosti produktu na trhu.
Různé obchodní platformy
Studie cílových trhů ukázala, že existují 2 hlavní typy těchto trhů: primární a sekundární. Tyto trhy se liší nákupními motivy a přístupy k výběru produktů. Kromě toho mají svou vlastní velikost, chování a psychografické charakteristiky.
Primární je hlavní trh společnosti, který vytváří zisk. JehoZástupci jsou všichni kupující, kteří vyjádřili potřebu koupit produkt společnosti.
Všichni kupující, kteří:
- Mohou spontánně koupit produkt.
- Může ovlivnit výběr produktu primárními obchodníky.
- V budoucnu budou potenciálními kupci.
Jednoduše řečeno, sekundární trh jsou kupující, kteří mají potenciál koupit produkt firmy a je pravděpodobnější, že tak učiní.
Jak popsat trh?
Před plánováním zachycení segmentu je nutné jej podrobně popsat. Pouze prostřednictvím podrobné analýzy cílového trhu lze přesně pochopit, co kupující chce a jak ho potěšit.
Obecně existují čtyři hlavní kritéria, která pomáhají posoudit, zda je cílový segment správně popsán.
- Parametry cílového trhu by měly být společné pro tento trh a odlišné pro ostatní kupující.
- Musí být uveden parametr popisující rozhodnutí o koupi produktu.
- Trh je třeba kombinovat podle parametrů nastavených společností.
- Parametry, které jsou základem popisu cílového trhu společnosti, by měly umožnit vysoce kvalitní cílení a plánování reklamních kampaní.
7 charakteristik cílového segmentu
Obecně se charakteristiky popisu dělí do sedmi hlavních skupin:
- Sociodemografické. Marketéři musí specifikovat charakteristiky trhu z hlediska pohlaví, věku,příjem, rodinný stav, povolání, národnost atd. Všechny tyto vlastnosti mají rozhodující vliv na volbu komunikačního kanálu a další plánování reklamních kampaní.
- Geografické. Uveďte jasný popis oblasti, kterou společnost plánuje obsluhovat. To zahrnuje položky, jako je země, město, region, populace, klima a umístění na cílovém trhu.
- Psychografické. Tyto vlastnosti pomohou určit povahu kupujícího a jeho životní styl. Pochopení tohoto procesu vám umožní vybrat si správné reklamní sdělení a hlavní obrázky pro obrázek produktu. Tyto parametry zahrnují představu kupujícího o sobě a o tom, jak se chce vidět. Zde můžete například popsat rodinný stav dané osoby, její oblíbené televizní pořady, preference pro volný čas, politickou příslušnost atd.
- Behaviorální. Umožňují pochopit, jakými metodami se kupující řídí při výběru konkrétního produktu. To může zahrnovat informace o důvodu prvního nákupu, počtu nákupů v určitém časovém období, rychlosti rozhodování, způsobu používání produktu atd.
- Hlavní nákupní ovladače. K posouzení této vlastnosti se nejčastěji používají parametry jako kvalita produktu, cena, značka, balení, servis, záruky a možnost vrácení zboží.
- Velikost trhu. Tyto informace zajistí, že počet potenciálních kupců je opravdu velký a společnost bude mít zisk,vydání konkrétního produktu.
- Trendy. Žádný cílový trh není stabilní látkou, je náchylný ke změnám a při volbě marketingových metod propagace produktů je třeba brát v úvahu klíčové trendy, které ovlivňují vývoj trhu. Zde odborníci zvažují takové parametry, jako je úroveň stability, vyhlídky růstu a nákupní příležitosti. Tyto trendy je třeba brát v úvahu ve spektru vlivu ekonomiky, politiky, temp růstu trhu.
Změnit pozice
Jakmile marketéři identifikují cílový trh a společnost začne pracovat podle vypracované strategie, mohou se při prodeji produktu vyskytnout určité potíže. Poté společnost podnikne aktivní opatření k přemístění produktu.
Repositioning je strategická akce zaměřená na změnu stávající pozice produktu ve vnímání kupujícího. Obvykle se tato cesta skládá z několika fází:
- Zlepšit cenu, kvalitu a další spotřebitelské vlastnosti.
- Zavádění nových kritérií pro vnímání produktu do myslí potenciálních kupujících. Výrobce, který uvedl produkt na cílový trh, může například začít zaměřovat kupující na přirozenost, pohodlné používání, šetrnost k životnímu prostředí atd.
- Firma může upozornit na vlastnosti produktu, které byly dříve ignorovány, jako je zvýraznění nové výhody.
- Společnost často poskytuje kupujícímu srovnávací údajereklama, čímž se utváří postoj ke konkurenci.
Nástroj pro přemístění
V procesu repozice produktu na cílovém trhu hraje důležitou roli politika diferenciace. Jedná se o akce, které tvoří charakteristické rysy produktu ve srovnání s podobnými produkty konkurenčních firem. Základem tohoto procesu je hledání jedinečných charakteristických vlastností produktu. Společnost může rozšířit stávající vlastnosti produktu, věnovat pozornost životnosti, zlepšit službu, poskytovat služby konzultace, opravy nebo výměny produktu.
Zjednodušeně řečeno, diferenciace v procesu přemístění je o vylepšení produktu a všech souvisejících funkcí.
Prodat produkt je snadné. Je obtížné vytvořit stabilní skupinu kupujících, kteří mohou pomocí produktu řešit své problémy a přinášet tak firmě zisk. Jen tak se může podnik proměnit v úspěšný podnik a nebýt jen další společností, která se sotva drží nad vodou.
