Jak zajistit, aby byl váš produkt, produkt nebo služba žádaná? V dnešním světě je jakýkoli finanční výdaj, ať už jde o návštěvu supermarketu, návštěvu muzea nebo odpočinek v resortu, lidmi vnímán jako investice, která musí nutně vyřešit problém, generovat příjem nebo mít konečný cíl. A čím atraktivnější z hlediska výsledků je ta či ona investice, tím více peněz je člověk ochoten utratit.
Jaké je cílové publikum?
Aby se váš produkt stal pro někoho způsobem, jak dosáhnout skutečného cíle, musíte vědět, jak určit cílové publikum. Nejprve pochopme podstatu tohoto konceptu.
Cílové publikum je soubor potenciálních spotřebitelů, tedy těch lidí, jejichž problém může vaše služba nebo produkt vyřešit. Vícepro přesné určení potřeb konkrétní skupiny je celá populace jednotlivců obvykle rozdělena do segmentů podle pohlaví, věku, sociálního postavení a finančního postavení.
Při uvádění nového produktu na trh všichni výrobci sní o tom, aby byl populární a úspěšný. Ale bohužel málokdo ví jak. Určení cílového publika produktu znamená položit základ, na kterém můžete pomalu a levně budovat spolehlivou reklamní kampaň.
Omezit nebo zobecnit?
Při určování cílového publika dělá mnoho odborníků běžnou chybu. Bohužel to může mít negativní důsledky. Domnívají se například, že jasné omezení určité skupiny lidí jako cílového publika a zaměření propagační politiky pouze na ně vystaví produkt riziku ztráty spotřebitelů, kteří by mohli provést spontánní nákup.
To je ale mýtus. K dnešnímu dni je podíl náhodných nákupů na trhu extrémně malý. Jeho procento neustále klesá, což je vysvětleno poklesem příjmů obyvatel a tím i přesnějším plánováním nákladů. Proto je velmi důležité jak správně určit cílové publikum, tak na něj správně zacílit propagaci.
Charakteristiky cílového publika
Znalost hlavních charakteristik a kritérií vám pomůže snadno zjistit, jak určit cílové publikum. Taková skupina lidí má následující vlastnosti:
- Zajímá mě. Lidéměl by se o produkt zajímat, hledat informace. Je těžké prodat auto někomu, kdo neumí řídit a nemá v úmyslu se učit.
- Schopnost získat. Skupina, na kterou je reklamní sdělení zacíleno, musí mít prostředky k nákupu a musí mít potřebu to udělat.
- Ochota změnit loajalitu k aktuálnímu prodejci při použití marketingového tlaku. Fanatické vyznavače značky nemohou zajímat ani ty nejželeznější argumenty. Aby mohl kupující odpovědět na vaši zprávu, musí být připraven na dialog.
Správná definice cílového publika implikuje jeho soulad se všemi třemi parametry současně, protože zainteresovaný spotřebitel, který je připraven přejít od konkurence k vám, jednoduše nemusí mít dostatečnou finanční kapacitu. Nebo naopak mít peníze a potřebovat produkt, ale být přísným přívržencem jiné značky.
Další kritéria
Druhou, neméně častou chybou v procesu identifikace cílových skupin je nedostatečnost použitých kritérií. Ke správné identifikaci a zohlednění potřeb konkrétního člověka nestačí znát jeho věk, místo bydliště a pohlaví.
Ve stejné věkové skupině mohou být spotřebitelé s diametrálně odlišnými koníčky, odlišnými psychologickými charakteristikami a životním stylem. Čím hlouběji se ponoříte do světa potenciálních kupců, tím více vás budebudete je znát. A lépe pochopte, jaké jejich problémy můžete vyřešit.
Pokládejte si správné otázky
Pro jasnější představu o tom, jak definovat svou cílovou skupinu, doporučují zkušení odborníci vytvořit si seznam otázek. Když na ně podrobně odpovíte, budete si schopni představit koncového spotřebitele co nejpodrobněji a najít k němu nejkratší cestu.
- Určete pohlaví svého spotřebitele, rozhodněte se, pro koho svůj produkt vyrábíte. Zimní boty mohou být vytvořeny pro obě pohlaví, ale pro dámy to budou elegantní kozačky a pro muže praktické kozačky.
- Zjistěte věkovou skupinu lidí, pro které pracujete. Snažte se nestříkat. Čím jasnější je hranice, tím přesnější je směr zprávy. Modelové zimní boty na tenkých jehlových podpatcích pravděpodobně nebudou slušet starším ženám a teenageři dávají přednost teniskám i v zimě.
- Kde bydlí vaši zákazníci? A pokud používají vaše produkty, jak? Je mnohem snazší určit cílovou skupinu produktu, pokud pochopíte, že kožené zateplené zimní boty jsou dobré do města ve středním pruhu a vysoké kožešinové boty jsou dobré do vesnice na dalekém severu.
- Co dělá potenciální kupec? Kde a na jaké pozici pracuje? Úroveň vzdělání a sociální postavení člověka přímo ovlivňuje jeho motivaci v rozhodovacím procesu. Bohatá manažerka se může snadno rozhodnout, že si koupí druhý a dokonce i třetí pár zimních bot, zatímco řidič trolejbusu má sotva dost peněz apředstavivost pro jedny víkendové boty pro každé roční období.
- Co znepokojuje vašeho spotřebitele? jaké má problémy? Chce se v zimě oblékat tepleji? Nebo se možná stát stylovějším? Nebo se jen cítit pohodlně a útulně v dobrých botách v rozbředlé zimě? Odpovědi na tyto otázky jsou také důležité.
Vytvořit popis
Po zodpovězení otázek napište popis zákazníka. Analyzujte životní styl svého adresáta: kam chodí, jaké televizní pořady sleduje? Řídit auto a poslouchat rádio? Nebo snad čte reklamu na zadním okně trolejbusu? Do jakých restaurací bere svou ženu, na jaké filmy se s dětmi rád dívá?
Podrobný příběh o osobě, pro kterou jste vytvořili svůj produkt, vám rychle pomůže pochopit: kde a jaký druh reklamy by měla být umístěna, do kterých bloků zpráv vložit propagační video. A také kam brožuru vložit: do poštovní schránky nebo na stůl nejbližšího kosmetického salonu. Stále přemýšlíte, jak definovat cílové publikum? Pak zvažte zvláštní případy.
Určení publika společnosti
Organizování vlastního podnikání, zejména v počáteční fázi, vyžaduje nejen materiální, ale i intelektuální náklady. A ne na posledním místě, spolu se schopností kompetentně sestavit obchodní plán a vypracovat strategii rozvoje, existuje taková potřeba určit cílové publikum společnosti. To znamená, abyste pochopili, na koho bude vaše úsilí směřovat.
Funkce určování cílového publikaspolečnosti je vybrat si mezi individuálním kupujícím a podnikem jako spotřebitelem. Analýza první skupiny je složitější. Trh, na který se orientuje, podléhá značným výkyvům, a proto se vyznačuje nízkou stabilitou. Výběr druhého segmentu jako cílového publika je méně nestálý, ale vyžaduje značné náklady na vývoj.
Cílové publikum pro web
Specifikem určení cílového publika internetového zdroje je jasné pochopení toho, koho a za jakým účelem může ten či onen obsah zajímat. Při vývoji strategie propagace webových stránek je důležité vzít v úvahu nejen pohlaví, věk a úroveň příjmu potenciálních uživatelů zdrojů, ale také operační systém a prohlížeč, který používají. A takový faktor, jako je místo bydliště, naopak nebude mít prvořadý význam.
Funkce propagace internetových zdrojů vyžaduje důkladnější studium zájmů publika. Ale na druhou stranu poskytují příležitost přilákat takzvané příležitostné spotřebitele. Například propagací dotazu „samooprava auta“přilákáte na své stránky nejen zástupce vaší cílové skupiny, ale také uživatele, kteří jako dotaz zadali „oprava auta“nebo „samooprava“.
Další metodou, která vám pomůže rychle se zorientovat, jak určit cílové publikum webu, bude použití nízkých a středních klíčových frází při plánování propagacefrekvence a konkurence. Abyste byli pro svou skupinu co nejkonkrétnější, nepoužívejte všeobjímající „okno“. Vyberte si například "dřevěná okna s dvojitým zasklením".
Jak určit cílové publikum služby?
Určení cílového publika je pracný proces, který vyžaduje speciální vzdělání a značné zkušenosti. Úspěch reklamní kampaně přímo závisí na tom, jak kompetentně a přesně jsou potenciální spotřebitelé identifikováni a jak jsou identifikovány a podrobně zohledněny jejich potřeby. A návratnost investic do propagace.
Vědět, jak identifikovat cílové publikum a analyzovat behaviorální charakteristiky skupiny, navíc umožní vytvořit službu, která nejlépe řeší problémy spotřebitelů a překonává možnosti konkurence. Navíc bude možné předvídat změny v preferencích spotřebitelů. Stejně jako charakteristiky chování cílového publika. Na základě toho výrobce včas upraví vlastnosti propagace. Bude mít příležitost identifikovat a uplatnit nejúčinnější motivaci k ovlivnění rozhodnutí adresáta k nákupu.
