Jak řekl nejvýznamnější americký politik Benjamin Franklin: "Čas jsou peníze." Přejděme proto od slov k činům.
Začátečníci v podnikání nevyhnutelně čelí mnoha výzvám každý den a věřte mi, daňové účty nejsou tím největším z těchto překvapení. Cesta k úspěchu není pokryta kobercem a všichni úspěšní podnikatelé toto pravidlo znají z první ruky.
Víte vše o prodejních technikách? Umíte komunikovat s potenciálními zákazníky a obecně je rozpoznat? Znáš od vidění všechny jejich obavy, naděje a očekávání ohledně tebe?
Pokud ano, pak se za vás můžeme jen upřímně radovat. Pokud vás alespoň jeden z bodů nutí pochybovat, čtěte dál a najdete odpovědi na své otázky.
Z biografie
Kdo je Steven Schiffman? Vyslovte toto jméno ve společnosti jakéhokoli úspěšného podnikatele a okamžitě dostaneteodpověď na vaši otázku.
Stephan Schiffman, generální ředitel společnosti DEI Sales Training Systems, přesně ví, jak prodávat, abyste dosáhli zisku.
Společnost nejslavnějšího obchodního kouče se již 40 let zabývá tím, že pomáhá firmám se zcela odlišnými výchozími pozicemi a příležitostmi k přilákání zákazníků. Mezi klienty Stephena Schiffmana patřili giganti z Fortune Global 500 Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust a Motorola, stejně jako start-upy poháněné převážně Schiffmanovým školením.
Pokud si myslíte, že jste v prodeji, ale nevíte, kde začít, stačí se seznámit s hlavními díly největšího amerického obchodního mentora. Pokud vás jen zajímá, jak funguje lidská psychologie, i tak čtěte dál. Můžete pro sebe najít spoustu zajímavých věcí, o kterých jste pravděpodobně ještě nevěděli.
Pět obchodních příruček
Jakémukoli obchodníkovi, podnikateli, obchodnímu zástupci a zájemci o oblast podnikání bude užitečné seznámit se s hlavními knihami Stephena Schiffmana, ve kterých najdete odpovědi na nejpalčivější otázky.
1: „25 prodejních dovedností nebo věcí, které se na obchodní škole neučí“
Kdo přesně by měl číst tuto knihu
Pokud s podnikáním začínáte nebo jste si nedávno všimli, že věci nejdou tak, jak byste si přáli, podívejte se na tuto knihu. Je psána živým „lidským“jazykem, strukturovaná alahodící oku. Autor knihy si váží vašeho i svého času a nedovolí plané tlachání. Pouze podnikání. Na konci každé popsané dovednosti je shrnuto, krátký úryvek, který by bylo dobré si zapsat do sešitu. Získáte tak celou stránku skutečných praktických rad. To vám pomůže nezabřednout do problémů, kterým čelí úplně všichni začínající (a dokonce i velmi zkušení) podnikatelé.
V zájmu srozumitelnosti zde uvádíme jen několik tipů na prodejní techniky převzaté z této knihy.
Pozor na internetové rady. Vytvořit web je příliš snadné – a proto není snadné najít dobrý web, který obchodníkům dodává aktuální ověřená data. Dejte si pozor na rady z internetu.
Využijte co nejvíce ze situace „tohle jsem neplánoval“. Snaha o nápravu může být extrémně efektivní strategií pro shromažďování informací. Použijte jej k tomu, aby potenciální zákazník odpověděl.
Nepřidávejte vše najednou. Odolejte pokušení rozložit všechny materiály na první schůzce; nechte si záminku k opětovnému setkání s klientem.
Používejte e-mail moudře. Dodržujte deset přikázání elektronické epistolární etikety.
Neházejte všechno dohromady. Snažte se zákazníka nezahltit záplavou informací o vašich produktech. To ho od vás odvrátí.
© S. Schiffman „25 prodejních dovedností aneb co se na obchodní škole nenaučí.“
2: Zlatá pravidlaProdej”
Kniha se jmenuje: Zlatá pravidla prodeje: 75 technik pro úspěšné studené hovory, přesvědčivé prezentace a prodejní návrhy, které nelze odmítnout. Název je dlouhý, ale plně odráží podstatu textu uvnitř.
O studených hovorech si povíme o něco později. Obecně tato kniha obsahuje filozofii prodeje samotného autora. Bude zajímavé a užitečné tomu porozumět.
Základy filozofie Stephena Schiffmana
Jaký je velký obchodní problém v Rusku?
Mnoho lidí v naší zemi se dívá na špatný způsob, jakým lidé podnikají. Tento nezdravý skepticismus má dobrý důvod. Podle názoru mnoha našich občanů je podnikání založeno na principu: dosáhnout zisku za každou cenu. Zároveň se při analýze knihy Stephena Schiffmana „Zlatá pravidla prodeje“budete muset na obvyklé věci podívat úplně jinak.
K čemu slouží odvětví prodeje
Hlavní myšlenkou autora je, že obchod musí uspokojit poptávku spotřebitele. A obchodník zase musí vynaložit veškeré úsilí, aby identifikoval problém klienta, našel způsob, jak ho vyřešit a nakonec ho vyřešit.
Jak můžete vidět, tato filozofie přesahuje konvenční moudrost o podnikání. Kvalitní podnik by podle Schiffmana měl problémy lidí řešit, ne je vytvářet.
Učení se zákazníky je základem úspěšného podnikání
Abyste vyřešili problém klienta, měli byste si důkladně prostudovat jeho portrét, potřeby a přístupřešení problému. Pouze prostřednictvím přímého dialogu a analýzy lze identifikovat potřeby zákazníka a jak je naplnit. Dialogu by samozřejmě měla předcházet kvalitní příprava samotného rozhovoru. Otázky, které se chystáte probrat s potenciálním klientem, byste si měli předem napsat na kus papíru.
Všechny otázky by měly být rozděleny do 6 skupin.
- Co děláš?
- Jak to děláte?
- Kde a kdy to děláte?
- Proč to děláte tímto způsobem?
- S kým to děláš?
- Jak vám můžeme pomoci udělat to lépe?
Nebuďte mazaní s budoucím klientem
Nevymýšlejte si klientovy problémy ani se ho nesnažte přesvědčit, že je má. Hlavní je upřímnost a otevřenost záměrů. Klient potřebuje, abyste mu změnili život k lepšímu, a ne abyste na něm vydělali. Studujte svého klienta, nehypnotizujte ho.
Toto je základ, na kterém Steven Schiffman staví své podnikání. Zlatá pravidla prodeje je praktická příručka, která shrnuje několik autorových spisů. V něm najdete odpovědi na mnoho otázek, včetně:
- jak se vypořádat s neúspěchem;
- jak se motivovat;
- jak budovat své podnikání podle plánu, nedůvěřovat náhodě.
Znát základy tohoto průvodce bude stejně užitečné pro začínající i pokročilé obchodníky.
3: „25 nejčastějších prodejních chyb a jak se jim vyvarovat“
Chyby v podnikání jsou nevyhnutelné, ale spíše naštěstí než bohužel. Můžete a měli byste se učit z chyb, a to všechno nenízabíjí - dělá nás silnějšími, podle F. Nietzscheho.
Stále je však lepší být připraven na obtížné situace, znát úskalí a umět se jim pokud možno vyhnout. Přesně to učí třetí kniha amerického obchodního kouče Stevena Schiffmana. Najdete v ní zejména praktické rady pro zavádění různých metod ve vašem oboru. Omezíme se na uvedení pouze několika, podle našeho názoru, nejextravagantnějších příkladů:
Chyba č. 1: Neposlouchám potenciálního zákazníka. Můžete sdělit důležité informace… ale nakonec by se měl rozhodnout klient, ne vy. V ideálním případě byste měli vědět, co je potřeba, aby zákazník provedl prodej sám sobě.
Chyba č. 2: Zacházet s klientem jako s protivníkem. Neřiďte se směšnými radami, které často slýcháte, že musíte podvést klienta, než podvede on vás. To je hrubé, arogantní, asociální a neprofesionální.
Chyba 3: Honba za prodejem. Práce s jakýmkoli klientem je cyklická. Nejprve vyhledáte klienta samotného, poté zjistíte jeho problém, vysvětlíte, jak mu můžete pomoci, a nakonec se domluvíte. Hlavní chybou mnohých je, že hrají „destilaci“a zapomínají, že každá fáze je důležitá.
Chyba 4: Zlehčování. Jste profesionál. Nemá smysl se před klientem ponižovat místo toho, abyste s ním spolupracovali na vyřešení problému.
Chyba 5: Berte odmítnutí osobně. Ať už tomu rozumíte nebo ne, hlavníPřekážkou porozumění problému odmítnutí není to, co si o vás myslí klient, ale to, co si o sobě myslíte vy.
© S. Schiffman „25 nejčastějších prodejních chyb a jak se jim vyvarovat.“
4: "Telemarketing"
I s trochou obeznámenosti se Schiffmanovou prací je již možné pochopit, jak důležitou roli hraje americký obchodní kouč při telefonických rozhovorech.
Pokud máte deset minut denně, můžete udělat průlom v prodeji po telefonu!
© S. Schiffman Telemarketing.
Telemarketing od Stevena Schiffmana může odpovědět na tyto otázky:
- jak zvládnout pět způsobů, jak zvýšit příjem;
- jak využít hovory ve svůj prospěch a jak je sledovat;
- jak dosáhnout svých cílů;
- jak využít „jak“a „proč“ve svůj prospěch;
- jak se vyhnout čtyřem typům selhání;
- jak udělat malé změny pro velký nárůst příjmu.
5: Technika studeného volání od Stevena Schiffmana
Jediným účelem studeného hovoru je získat souhlas s obchodní schůzkou. Účelem obchodní schůzky je opětovné setkání nebo uzavření obchodu. Cílem každého kroku v prodejním procesu je přejít do další fáze. Pokud vám s tím vaše činy nepomohou, pak děláte něco špatně.
© Technika studeného volání S. Schiffmana
Co to je a proč je to potřeba
Jak můžete vidět z citátu, účel chladuhovor - přijetí obchodní schůzky. Ale proč by se to mělo dělat?
Studené volání je nejlepší a cenově nejefektivnější způsob, jak organizovat neustálé hledání potenciálních zákazníků.
Bez neustálého přitahování zákazníků tržby neporostou, a proto nelze obchod považovat za úspěšný a vyspělý. Stephen Schiffman ve své knize nejlépe přirovnává tuto situaci k žebrání: můžete stát celý den s nataženou paží a dostanete groš. Nebo můžete stát s hrnkem, zvonkem a cedulí „Dejte Krista pro Krista“a vydělat mnohem víc.
Hlavní potíže při rozhovoru s cizími lidmi
Jaký je hlavní problém při komunikaci s potenciálním klientem? S jakými potížemi se potýkáte při telefonování?
V odpovědi na první otázku Stephen zmiňuje status quo.
Status quo je to, co lidé v dnešní době dělají. Pokud to pochopíte, můžete uspět. Málokdy musíme bojovat se skutečným konkurentem. Obvykle bojujeme se současnou situací, se status quo. Pamatujte: většina vašich potenciálních zákazníků je spokojená s tím, co mají, jinak by vám zavolali!
© Technika studeného volání S. Schiffmana
Na základě toho bezprostředně následuje druhá otázka. Co když mu status quo vašeho klienta dokonale vyhovuje a nechce nic měnit? "Cold Calling Technique" od Stephena Schiffmana vám řekne, jak, kdy, kolik a kde hledat klienty, vysvětlí "na prstech"princip lidské psychiky a pomůže vyrovnat se se všemi obtížemi při získávání zákazníků. Opět, toto není jen teoretický materiál, toto je přímý návod k akci.
Velkým bonusem knihy je, že všechny popsané dialogy přebírá Steve doslovně ze své vlastní praxe. Můžete se od nich a dokonce se od nich učit jako základ.
Shrnutí, filozofie Stevena Schiffmana a jeho prodejní tutoriály mohou být klíčem, který vám konečně otevře cestu do obrovského světa podnikání.
