Značky jako Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers a mnoho dalších dnes zná každý spotřebitel. Začali ale od těch nejmenších, vznikli jako malá rodinná firma. Ale správná marketingová kampaň jim umožnila dosáhnout více. Kompetentní marketingové tahy udělaly své a nyní jsou tyto společnosti známé nejen ve své domovině, ale i daleko za jejími hranicemi.
Zlaté zásady prodeje
Abyste zvýšili počet zákazníků, a tím i prodeje, musíte věnovat pozornost problémům a potřebám spotřebitelů a také si to připomínat. Každému úspěšnému marketingovému kroku předcházejí zlaté principy prodeje:
- Sponzorství a ústní podání. Čím více bude majitel firmy sponzorovat malé akce ve svém městě, tím více návštěvníků získá. Lidé mají tendenci sdílet novinky.
- Branding na webu. Je velmi důležité nezapomenouto propagaci zboží/služeb na internetových platformách, protože každý rok lidé stále více začínají nakupovat, aniž by opustili monitor svého počítače.
- Ukázka. Možná jedna z hlavních strategií, jak přilákat zákazníky. Spotřebitel potřebuje prezentovat svůj produkt, například můžete uspořádat ochutnávku nebo rozdat zkušební vzorky.
- Uspokojení potřeb. Každý produkt nebo služba, která vstoupí na trh, musí vyřešit spotřebitelské problémy. Pokud člověk dostane to, co potřebuje, určitě se vrátí a stálí zákazníci jsou klíčem k úspěchu.
- Analýza a optimalizace. Nemůžeš se tam zastavit. Musíte neustále zkoumat trh a přinášet nové nápady. Spotřebitelé nejsou stabilní látkou, jejich požadavky a potřeby se neustále mění a vy s těmito změnami musíte držet krok.
- Marketingový průzkum. Pouze po analýze trhu můžete provést efektivní marketingový tah.
- Připomeňte si. Činnost společnosti je nutné zaměřit na dlouhodobou spolupráci se spotřebiteli, proto nezapomeňte na zapamatovatelné logo, slogan a image společnosti jako celku.
Osm tahů
K přilákání zákazníků využívají společnosti nejčastěji následující akce:
- Volání databází "studených" klientů. To vám umožní zjistit, zda je potřeba konkrétní produkt, a také říci o svém sortimentu.
- Affiliate programy. Pro zvýšení prodeje se stále více využívá internet, firmy se uchylují k pomoci partneraprogramy, které pomáhají oslovit cílové publikum a distribuovat reklamní informace.
- Sortiment a ceny. Je velmi důležité sledovat prodejní sezónu. Samozřejmě je zboží, které kupující potřebuje po celý rok, ale jsou i takové, které jsou poptávané jen v určitém časovém období. Abyste tedy mimo sezónu nezůstali bez zisku, můžete změnit sortiment, snížit ceny nebo uspořádat akci.
- Místní prodej. Pokud má síť korporace prodejnu, kterou zákazníci obcházejí, tedy přináší nejmenší zisk, byl by lokální prodej výborným marketingovým trikem. Je nutné předem upozornit zákazníky, že právě tento obchod bude mít výprodej zboží.
- Reklama a sázky. Neexistuje žádná taková osoba, která by odmítla pozornost. Proto je důležité pořádat losování s následnou reklamou. Tento marketingový trik je velmi populární na sociálních sítích, kde je potřeba sdílet propagační příspěvek, abyste mohli vstoupit do losování produktu nebo služby.
- Aktivní na sociálních sítích.
- Představení nových produktů. Člověk je takový tvor, že ho ten samý produkt časem omrzí, takže se musíte postarat o to, abyste vytvořili něco neobvyklého, zajímavého, žádaného a užitečného.
- Služba kupónu. Nabídněte potenciálním zákazníkům slevové kupóny.
Reklama
Takové marketingové tahy zná každý podnikatel. Dalo by se dokonce říci, že jde o klasiku žánru. Ale stát se známou firmou, tohlenedostatek. S marketingem se daleko nedostanete, je důležité věnovat pozornost reklamě a pro tento účel je lepší přilákat specialistu ve svém oboru. Pokud si podnikatel dokáže poradit s marketingovými funkcemi sám, pak je reklama údělem elity.
Marketing a reklama jsou zpočátku komplementární jevy: pomocí marketingu můžete určovat potřeby zákazníků, zatímco reklama se na ně zaměřuje. Podle toho, jakou image bude značka mít, se bude zvyšovat nebo snižovat počet prodejů. Každá reklamní kampaň musí odpovědět na otázku, o jaký produkt se jedná a pro koho je určena. Například před 25 lety Leo Barnett vytvořil reklamu na cigarety Marlboro, která měla kovbojský obrázek. I dnes jsou považovány za nejprodávanější na světě.
Marketing a reklama by se tedy měly kvalitativně doplňovat a přitahovat co nejvíce kupujících. Abyste pochopili, jak tato „kuchyně“funguje, je lepší uvést pár oblíbených příkladů propagace produktu nebo značky. Pak si bude možné uvědomit, jak důležité jsou marketingové tahy v obchodu a reklamě.
Útok na velbloudy
Camel se proslavil svým nestandardním marketingovým tahem. Bylo těžké překvapit kuřáckou Ameriku nějakým novým tabákovým výrobkem, ale marketéři se nevzdali. Jednoho krásného rána se ve všech městech Spojených států objevilo neobvyklé oznámení s jedním slovem: "Velbloudi." O týden později je vystřídala neméně zajímavá oznámení: „Velbloudi přicházejí.“
Den předtím, než měly být cigarety na trhu, byly etikety znovu změněny, což konečně probudilo lidskou zvědavost. Nyní byla oznámení zhasnuta: "Zítra bude ve městě více velbloudů než v Asii a Africe dohromady!" V den, kdy se cigarety dostaly na trh, byly znovu změněny stejné reklamy: "Cigarety Camel už jsou ve městě." Tato zpráva odstranila napětí, které vyrostlo ze zvědavosti, Američané se takovému konci smáli a dychtivě zkoušeli nové cigarety.
Baterie není vybitá
Red Bull se proslavil také známým marketingovým trikem. Když se tato společnost poprvé objevila na trhu, výklenek energetických a tonických nápojů již zabíraly značky Molson, Pepsi, Labatt a Coca-Cola. Tyto produkty samozřejmě nebyly čistou energií, ale v reklamě se objevovaly odkazy na tonizující účinek.
Dietrich Mateschnitz, propagátor reklamní kampaně, dobře věděl, že je nemožné postavit se na roveň těmto gigantům pomocí standardních marketingových triků. Proto bylo navrženo následující: zmenšit objem plechovky a vypadat jako baterie, která naznačuje nabíjení, a samozřejmě zdvojnásobit cenu. Reklamní kampaň tedy nebyla drahá a takové „baterie“byly umístěny v obchodech na těch nejnestandardnějších místech (tato tradice však přetrvala dodnes).
Mateshnits také navrhl rozdávat krabice s nápoji zdarma v blízkosti studentských budov, to se praktikuje aještě pořád. Kromě toho společnost sponzoruje různé akce pro mládež a taktně mlčí o tom, že studenti dávají přednost míchání energetických nápojů s vodkou.
V důsledku toho získali marketéři nezávislé postavení produktu na trhu a vytvořili si vlastní mezeru, která je odlišuje od ostatních nápojů.
Zvýšení prodeje
Zajímavý marketingový tah ke zvýšení prodeje použil Alkaseltzer. V 60. letech minulého století se na televizních obrazovkách objevila reklama, ve které začali do vody házet ne jednu, ale hned dvě pilulky. V důsledku toho se počet prodejů zdvojnásobil.
Abyste zvýšili prodeje, musíte také správně zacílit reklamní kampaně na potřeby spotřebitelů a porozumět mentalitě země, do které přichází nový produkt ze zahraničí. Například v roce 1992 se na pultech tuzemského trhu objevila tyčinka Snickers. Nejprve to bylo inzerováno jako svačina, která může nahradit oběd nebo večeři. Tuzemský spotřebitel však nechápal, jak může čokoládová tyčinka nahradit polévku, a tak se tyčinka kupovala jako dezert k čaji. Když marketéři viděli tento stav věcí, změnili svou reklamní strategii a zaměřili ji na teenagery. Tyto děti nemají rády polévky, ale milují sladké. Díky tomuto marketingovému převratu byl produkt úspěšný.
Další marketingové funkce
V 80. letech minulého století procházela dnes slavná společnost Timberland těžkými časy. Čerpadla, přestože byla kvalitní, pohodlná a levná, se špatně kupovala. Poté společnost učinila jednoduché a efektivní rozhodnutí: stanovit cenu vyšší než u konkurence. V důsledku toho vzrostly prodeje, protože čím dražší produkt, tím žádanější se stává.
Zajímavý marketingový trik Thomase Dewara při prodeji Dewarovy whisky. V Londýně 19. století byly oblíbené nápoje jako brandy, rum a gin. Prodej whisky byl nerentabilní a velmi obtížný. Dewar, zakladatel značky Dewar's, učinil velmi nečekaný krok, aby přilákal zákazníky.
Thomas najal přední kupce, kteří chodili do hospod a ptali se, jestli je Dewarova whisky na prodej. Tento nápoj samozřejmě nebyl k dispozici a falešní kupci odcházeli s frustrovanými pocity. Po nějaké době se v hospodách začal objevovat sám Thomas Dewar a nabídl uzavření smlouvy na dodávku whisky. Za dva roky práce vzrostl její obrat 10krát.
Úplné selhání
Uvedli jsme pouze některé příklady marketingových tahů. Hodně štěstí, samozřejmě. Ne vždy jsou ale takové akce úspěšné. I ty největší a nejoblíbenější společnosti čas od času přinesou na trh produkt, který jim nepřináší kýžený zisk a úspěch. Stává se to z mnoha důvodů, ale nejčastěji kvůli tomu, že marketéři nevěnují pozornost maličkostem, se takové chyby později stanou osudnými.
Svého času se na to „podělal“i Apple. V roce 2010 spustila síť hudebních komunit Ping. Steve Jobs ujistil, že tato služba se stane jedničkou pro poslech hudby iTunes. Je pravda, že tato služba nemohla konkurovat Twitteru a Facebooku.
uživatelé iTunes bezzvláště nadšené bylo spuštění sociální sítě Ping. Bylo možné sledovat tvůrčí úspěchy a veřejný život vašich oblíbených umělců, stejně jako sledovat, jak se mění hudební vkus přátel a vytvářet osobní žebříčky. Den spuštění byl 3. září, přičemž viceprezident společnosti Eddie Cue oznámil, že třetina uživatelů iTunes se již připojila k Pingu. Věc však nedošla dále než sem. Druhý den se na sociální síti objevila spousta spamu a falešných profilů hudebníků. Novináři na tuto službu také reagovali chladně. Neúspěch byl evidentní i v roce 2010: Ping měl zaregistrovaných jen málo umělců, byl dostupný v méně než deseti zemích a nebyl integrován s Facebookem, protože Zuckerberg stanovil náročné podmínky (nebo si to Jobs alespoň myslel).
V bezduché agónii vydržel Ping další dva roky, dokud nebyl v roce 2012 prohlášen za neúspěch. Sociální síť tiše zemřela 30. září a zanechala po sobě vzkaz na rozloučenou: „Děkuji za váš zájem o Ping. Již nepřijímáme nové uživatele.“
Neúspěšná nová cola
Společnost Coca-Cola také utrpěla porážku, když se pokusila zvýšit počet kupujících. V polovině 80. let se Roberto Gazuete, který byl považován za nejúspěšnějšího obchodního manažera 20. století, stal známým jako „hlavní blázen“, když se pokusil nahradit Coca-Colu „Novou Colou“.
V podstatě to bylo provedeno správně: Nová Coca-Cola prošla stovkami degustací, jejichž výsledky naznačovaly, že je o něco sladšíchuť je určitě klíčem k úspěchu u spotřebitelů. Když ale společnost oznámila, že nová cola natrvalo nahradí tu starou, zákazníci se vzbouřili, protože nedostali na výběr. Přestali kupovat nový nápoj čistě z principu.
Kostra
Slogan Danone zní dost zajímavě: "Postarejte se o svou kostru, děti." Zdá se, že to není nic špatného, ale když se na kysané mléčné výrobky maluje lebka, kostry a zkřížené hnáty, je to příliš gotické. Zástupci společnosti Danone věřili, že takový design a slogan přitáhne ruské teenagery, ale „strašné“jogurty velké nadšení nevyvolaly.
Horší než to: takové balení vyděsilo rodiče hlavní cílové skupiny. Obyvatel Moskvy dokonce podal na Danone žalobu, ve které požadoval zastavení výroby produktů, což má devastující dopad na dětskou psychiku. Pobouřená je tím i ruská pravoslavná církev, která takové balení považuje za pobouření proti mrtvým. Později se připojila Expertní komise pro etiku sociální reklamy a přesvědčila společnost, aby přestala vyrábět tuto značku v Rusku.
Stojí za zmínku, že to není poprvé, co Danone minul značku s názvem produktů vstupujících na domácí trh. V 90. letech slogan reklamy na kojeneckou výživu „Bledina je vše, co vaše dítě potřebuje“opakoval celá země, jen rodiče nebyli nijak zvlášť horliví po koupi „neslušného“produktu pro své děti.
Jakýkoli marketingový tah vyžaduje předběžnou přípravu. Musíte pečlivě prostudovat trh, potřeby spotřebitelů a dokoncementalita odděleného regionu, aby nespadl do špinavé tváře. Začít v malém může vést k velkým výšinám, ale k tomu musíte pracovat a nespoléhat na štěstí.
